L’avènement du digital a considérablement modifié les comportements d’achat et a contraint les commerciaux à revoir leurs méthodes de prospection et de vente.
Depuis 2016, de nombreuses entreprises s’intéressent ainsi au social selling, « un processus d’interpellation, d’écoute et d’interaction avec des personnes via les réseaux sociaux afin de les accompagner dans leur prise de décision d’achat ».
À l’heure où LinkedIn regroupe 610 millions d’utilisateurs, le réseau social professionnel s’avère un « terrain de chasse » idéal pour prospecter et atteindre ses objectifs commerciaux, surtout dans le B2B.
C’est pourquoi nous vous proposons aujourd’hui de découvrir comment faire du Social Selling pour son entreprise sur LinkedIn.
Bien définir quelle est votre cible
Ce n’est pas parce que vous êtes sur un réseau social que les bases du marketing changent.
Aussi, plutôt que de perdre du temps à envoyer des contenus à des personnes qui ne sont pas intéressées par ce que vous leur proposez, prenez soin de définir clairement vos buyer personas.
Soyez particulièrement complet pour définir qui elles sont puisque plus votre connaissance de votre cœur de cible sera bonne, plus il vous sera facile de fournir des contenus répondant à leurs attentes.
Puisque LinkedIn fourmille d’informations, vous devriez pouvoir affiner le portrait de votre client type : profil général, secteur d’activité, zone géographique de résidence, problèmes rencontrés, etc.
Dès lors que vous y serez parvenus, cherchez les profils LinkedIn correspondants et commencez à suivre leur activité sur le réseau social, à étudier leurs comportements, etc.
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Optimiser votre profil professionnel sur LinkedIn
Afin de pouvoir prétendre créer une véritable relation de confiance avec vos clients potentiels, il est primordial que votre profil inspire la confiance.
Aussi, n’hésitez pas à vous présenter comme un expert de votre secteur d’activité et à proposer des contenus à forte valeur ajoutée démontrant toute votre expertise.
Veillez aussi à ce que votre profil soit parfaitement complété afin qu’aucune zone d’ombre ne puisse faire douter à un quelconque moment vos prospects.
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Produire du contenu adapté à votre cible
Maintenant que vous avez une idée précise de qui est votre cible — et que votre profil est prêt —, il est temps de vous faire connaître d’elle subtilement.
Pour cela, produisez du contenu susceptible de l’intéresser et diffusez-le en veillant à vous démarquer des concurrents ou des autres « vendeurs ».
En effet, du moment où vous ne remettez pas en cause votre « expertise », vous ne devez pas hésiter à jouer la carte de l’humour, de la proximité ou même de la dérision. Votre objectif est de susciter une émotion positive et de gagner une reconnaissance.
Un profil LinkedIn appréciera d’avoir pu compter sur votre publication pour trouver une solution à son problème. En d’autres mots, vous aurez déjà partiellement convaincu un prospect alors même qu’il n’a jamais été question de vente !
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La relation humaine, primordiale dans le social selling
Ce n’est pas parce que vous échangez par écran interposé avec vos prospects qu’il faut négliger la relation humaine, bien au contraire.
Dès votre envoi d’invitations sur LinkedIn, pensez à personnaliser vos échanges. Il est essentiel que votre prospect soit bichonné et qu’il ne soit pas traité comme « un prospect comme les autres ». D’ailleurs, veillez à systématiquement personnaliser vos communications de façon que le prospect se sente important.
Fournissez du contenu de manière très régulière et montrez-vous actif sur le réseau social car vous avez besoin de visibilité pour que votre cible puisse « se connecter » à vous.
Pour autant, durant toutes les étapes du social selling, placez la relation humaine au premier rang.
Afin d’entretenir les échanges :
- pensez à souhaiter l’anniversaire de votre prospect,
- à partager une anecdote qui vous a fait penser à lui,
- à le faire participer à un sondage, etc.
Tout est bon pour interagir avec lui pour peu que cela puisse générer une émotion positive ! Pour information, n’oubliez pas qu’une fois la vente conclue, vous devrez continuer d’alimenter votre « relation ».
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LinkedIn Sales Navigator pour vous simplifier le social selling
Il n’est pas toujours facile de conduire les prospects au sein du tunnel de vente et le suivi de tous les prospects peut s’avérer très chronophage.
C’est pourquoi il peut être judicieux d’avoir recours à des outils qui peuvent vous aider dans votre travail de prospection sur LinkedIn. Le réseau social a d’ailleurs développé son propre outil baptisé « LinkedIn Sales Navigator ».
Si vous disposez du budget nécessaire pour souscrire un abonnement, il est recommandé de foncer puisqu’il vous simplifiera la vie pour suivre l’état d’avancement de vos prospects dans vos tunnels de conversion et vous permettra d’ajuster en temps réel votre stratégie.
De même, il vous permettra de définir le moment idéal pour contacter un prospect ou encore de disposer de nombreuses données utiles à analyser pour affiner votre social selling.
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Le social selling sur LinkedIn est une arme marketing redoutable pour booster ses ventes. En effet, dès lors que votre cible a été déterminée, vous pouvez créer du contenu adapté et chercher à interagir avec elle, la finalité étant de convertir le prospect en client.
Largement basé sur la relation humaine, le social selling semble avoir de beaux jours devant lui. D’ailleurs, êtes-vous prêt à vous lancer à votre tour ?
