Selon Statista, l’e-commerce B2B mondial s’élevait déjà à 12,2 billions de dollars en 2019.
Et à mesure que les entreprises achètent en ligne, les exigences des acheteurs en matière d’expérience utilisateur augmentent.
Ils attendent de la précision, de la rapidité, de bonnes affaires. En somme, les acheteurs sont de plus en plus nombreux à acheter en ligne pour se simplifier la vie. Cependant, les acheteurs B2B effectuent en moyenne 12 recherches avant de passer à l’achat.
Alors pour qu’ils choisissent votre marque et pas une autre, voici 6 bonnes pratiques pour vous lancer en e-commerce !
1. Fluidifier le parcours d’achat
De la page d’accueil au panier en passant par le catalogue de produits, la navigation doit être aussi simple que bonjour. Plus votre parcours d’achat est intuitif, plus il donnera envie aux clients de revenir.
Pour cela :
- Insérez des call-to-action (ou appels à l’action) bien visibles ;
- Mettez en place un fil d’Ariane ;
- Optimisez la version mobile de votre boutique ;
- Ajoutez une barre de recherche ;
- Proposez des suggestions d’articles similaires ;
- Mettez en place une stratégie de cross selling.
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2. Rédiger des fiches produits détaillées
Rédiger des fiches produits qui donnent envie, c’est le béaba d’une boutique en ligne florissante. De plus, c’est un élément essentiel dans le processus d’achat d’un acheteur. En effet, celui-ci se réfère à la fiche produit pour se renseigner, se décider, mais aussi pour donner son avis sur le produit ou le service.
Facilitez-vous la tâche en faisant confiance à un rédacteur web professionnel ! Il ou elle pourra rédiger :
- une description détaillée de chaque produit ;
- des contenus connexes ;
- les spécificités techniques ;
- des guides pratiques ;
- des articles de blog, etc.
Après tout, c’est à vous d’aider les acheteurs à trouver le bon produit en tant que vendeur B2B !
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3. Faciliter la commande d’un même article
Les acheteurs B2B ont de nombreuses tâches à accomplir chaque mois, comme le réapprovisionnement de certains produits par exemple. Ainsi, ils seront ravis de savoir que vous proposez l’envoi automatique de leurs produits.
- Prenons l’exemple d’une clinique vétérinaire. Si la responsable des achats achète chaque mois les mêmes croquettes, elle serait ravie de pouvoir automatiser son achat.
- Ainsi, elle n’aura plus besoin de passer commande, entrer les coordonnées bancaires de la clinique, suivre le colis…
- En fait, elle n’aura plus qu’à attendre sa livraison le jour J.
Aussi, vous pouvez proposer d’acheter la même commande en un clic ! Ainsi, les clients peuvent modifier légèrement leur panier tout en achetant leurs produits habituels.
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4. Digitaliser le paiement
L’un des principaux avantages du e-commerce est de pouvoir ouvrir les portes de sa boutique non-stop. Cela permet aux acheteurs B2B de gérer leurs commandes selon leur propre calendrier et à l’endroit où ils se trouvent.
Le B2C est allé beaucoup plus vite en matière de paiement en ligne. Et pour cause : les clients achètent des produits à des sommes raisonnables et en petites quantités.
Pour les acheteurs B2B, c’est une tout autre histoire. Souvent, les entreprises ont besoin de gros volumes et ne peuvent pas tout régler en une seule fois. Pour contrer cet obstacle, il est recommandé de proposer plusieurs solutions de paiement :
- Paiement par carte bancaire ;
- Paiement en trois fois sans frais ;
- PayPal ;
- Automatisation des paiements.
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5. Chouchouter les clients hésitants
Suivre les bonnes pratiques pour vous lancer dans le e-commerce B2B ne doit pas mettre fin à de fructueuses collaborations. Pourtant, certains clients que vous aviez avant ne sont pas forcément prêts à passer au digital. Ainsi, vous allez devoir la jouer finement pour les garder dans votre camp. Échangez avec ces clients pour les rassurer et les convaincre de se digitaliser, en même temps que vous.
Donnez-leur accès à leur historique des commandes, à leurs commandes en cours et à des recommandations basées sur leurs habitudes d’achat. Ce faisant, ils pourront mieux contrôler leurs dépenses et découvrir de nouveaux produits rapidement.
Automatisez le remplissage des informations afin de déclencher des alertes en cas de problème. Ainsi, les acheteurs sauront exactement quoi faire. En somme, il faut que votre processus de vente en ligne soit le plus instinctif possible et que vous fassiez preuve de pédagogie.
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6. Augmenter sa présence en ligne
Miser sur l’inbound marketing est fortement recommandé lorsque l’on ouvre un magasin B2B en ligne. Publicités, réseaux sociaux, articles de blog : vous devez intensifier votre présence en ligne. De cette manière, vous faites passer des messages, humanisez votre marque et consolidez votre e-réputation.
Pour conclure, vous devez d’abord soigner votre expérience utilisateur ou UX pour les professionnels. Sinon, vous aurez des difficultés à garder vos clients et prospects plus de trois minutes sur votre site.
Pensez aussi à simplifier le processus de vente en proposant une automatisation des achats. De plus, rassurez les clients les plus perplexes en leur donnant un coup de téléphone, par exemple. Enfin, soignez votre présence en ligne et imposez-vous en tant que leader d’opinion !
