L’ultra-personnalisation est le maître mot de l’account based marketing (ABM).
Destinée essentiellement aux entreprises B2B, cette stratégie marketing vise à attirer l’attention des entreprises à haut potentiel.
Plus ciblées et plus personnalisées, les campagnes ABM présentent des avantages indéniables pour votre ROI.
Qu’est-ce que l’account based marketing ?
L’ABM ou marketing des comptes stratégiques en français est une synergie entre les équipes commerciales et marketing dans le but de créer des campagnes personnalisées dont la cible est les comptes clés, soit les entreprises à forte valeur ajoutée du secteur.
L’ABM passe alors par la création d’un contenu ultra-personnalisé à destination d’une cible bien spécifique. Il ne s’agit pas de viser l’entreprise clé dans sa globalité, mais d’orienter son marketing de contenu en direction de chaque interlocuteur clé de l’entreprise.
L’objectif est d’anticiper chaque besoin de votre prospect clé en lui offrant des contenus de qualité, pertinents et bien sûr personnalisés. L’ABM est une stratégie très efficace qui va attirer l’attention d’une cible bien déterminée à fort potentiel d’achat.
En vous concentrant sur une audience plus restreinte, une campagne ABM, si elle est bien ficelée, est bien plus performante qu’une campagne plus généraliste.
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Quels sont les avantages de l’ABM ?
Voyons dès à présent les avantages que va vous apporter une stratégie d’account based marketing.
1. Un retour sur investissement (ROI) maximisé
Une campagne pertinente engendre un ROI important. En effet, une étude dirigée par le cabinet ITSMA a démontré que l’ABM générait un ROI bien supérieur aux autres stratégies marketing BtoB. Ajoutez à cela les chiffres avancés par Marketo (logiciel de marketing automation) qui estime qu’une bonne campagne ABM peut permettre d’atteindre une croissance de plus de 19 % de rentabilité. Voilà de quoi vous rassurer sur le bien-fondé de la technique !
2. Des KPIs facilement mesurables
Étant donné qu’une stratégie ABM se concentre sur un nombre restreint de comptes clés, ses indicateurs de performance sont faciles à mesurer. Puisque vous avez moins de données à gérer, il est donc bien plus simple d’analyser les résultats de l’ensemble de vos campagnes de mailing, web, publicitaires, etc.
3. Une collaboration renforcée des équipes
Pour cibler avec pertinence les comptes stratégiques, les marketeurs vont devoir collaborer avec votre équipe commerciale. Et cela, tout au long du processus de vente. Si vos services avaient l’habitude de travailler sans interaction, c’est une opportunité pour vous de fédérer vos équipes autour d’un même projet. Ainsi, mettre en place une stratégie ABM, va également vous faire gagner en efficience !
4. Des ressources optimisées
Comme vous avez parfaitement ciblé votre entreprise clé, vous savez où et comment séduire les différents intervenants. Ce gain de temps vous permet de mieux exploiter vos ressources, qu’elles soient humaines, techniques et financières, et donc de les optimiser !
5. Une personnalisation des processus de vente
L’ultra-personnalisation des contenus est la base de la stratégie. La création de messages destinés à des individus et non plus à un marché va considérablement accroître l’expérience client.
Vous allez apprendre à cerner les besoins de vos interlocuteurs et à les anticiper pour générer des leads qualifiés et augmenter votre taux de conversion. De plus, associé à une stratégie de lead nurturing, l’AMD va vous permettre de réduire le parcours d’achat !
Account based marketing et inbound marketing : deux stratégies complémentaires
En inbound marketing, l’objectif est d’attirer un grand nombre de visiteurs sur votre site internet, puis de les entraîner vers le tunnel de conversion pour les transformer en clients fidèles. Ainsi l’inbound marketing cible des personas buyer en grandes quantités pour les faire monter en maturité.
À contrario, l’ABM cible un compte précis et ensuite déroule le tapis rouge avec des campagnes et des contenus personnalisés pour le séduire.
Parmi vos leads, vous pouvez parfaitement identifier les comptes à fort potentiel pour lesquels vous adapterez ensuite votre communication marketing. Mais attention, c’est valable sur des leads déjà présents sur votre site. Pour attirer de nouveaux comptes clés, vous allez devoir créer une campagne marketing personnalisée avec l’ABM.
Toutefois, les deux stratégies se rejoignent sur deux points :
- Le content marketing : les deux pratiques exigent un contenu de qualité, pertinent et informatif. Qu’il soit personnalisé ou non, le but d’un bon contenu est de captiver votre audience et augmenter votre visibilité et votre notoriété.
- Le marketing automation : l’automatisation des tâches joue un rôle important dans toute stratégie. Il vous permet de piloter automatiquement vos actions comme l’envoi d’e-mails personnalisés, la diffusion de vos campagnes ABM ou leur rediffusion avec le retargeting.
Notre conseil
Vous l’avez compris, les bénéfices de l’ABM sont indéniables. Ne pensez pas que cette stratégie ne s’adresse qu’aux grands groupes, car la technique est aussi bien adaptée aux grandes entreprises qu’aux petites.
Si vous souhaitez mettre en place une campagne B2B et que vous ne possédez pas d’équipes marketing dédiées, déléguez la rédaction de vos contenus ABM à nos rédacteurs web professionnels !
