Entre une concurrence de plus en plus rude et des clients de plus en plus frileux, votre argumentaire de vente se doit être excellent.
Si vous cherchez comment améliorer les performances de votre équipe commerciale, une seule solution : construire un argumentaire de vente en béton !
Apprenez à construire des argumentaires de vente performants et suivez ces 5 exemples pour augmenter vos ventes.
Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?
L’argumentaire de vente est le support de votre discours de vente. Il est destiné à aider votre équipe de commerciaux en détaillant les arguments de vente sur les caractéristiques, les avantages et les bénéfices de votre produit ou service.
Le document permet ainsi à vos vendeurs d’être les plus convaincants possible auprès de vos clients potentiels lors de la négociation. Que ce soit lors d’un entretien commercial, en prospection téléphonique, par e-mail, mais aussi sur les réseaux sociaux et sur vos pages web marketing.
Pour réussir vos ventes, votre discours va devoir être percutant et pertinent. Un bon argumentaire de vente doit être en mesure de répondre à la problématique de vos prospects et d’aller même au-delà. Vos prospects doit réaliser que seule votre solution est capable de répondre à ses besoins.
Il existe plusieurs méthodes de vente efficaces qui vont vous permettre de créer des argumentaires de vente pertinents, dont l’imparable méthode SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Basez votre argumentaire sur la méthode SONCAS
Pour viser juste, avec votre pitch commercial adoptez la méthode SONCAS ! Elle va vous permettre d’axer votre discours en fonction de votre cible et ses motivations à l’achat.
C’est la technique de vente la plus utilisée et la plus connue en France. Elle intègre désormais le plus souvent une 7e lettre : le E d’écologie. La méthode se base sur un principe simple : chaque action de vente devra être adaptée au profil psychologique de l’acheteur. Il vous suffit donc d’activer les bons leviers pour concrétiser la vente.
- Sécurité : votre futur client n’aime pas prendre de risque et va avoir besoin d’être rassuré. Pour réaliser votre vente, vous allez devoir mettre en avant vos références clients, vos certifications…
- Orgueil: ce client a besoin d’être valorisé et pour lui le prix n’est pas un frein à l’achat. Expliquez-lui ce que cet achat lui permettra d’avoir de plus que ses concurrents.
- Nouveauté : votre client est curieux et friand de nouveauté. Mettez en avant les dernières fonctionnalités de votre produit ou les nouveautés apportées à votre solution.
- Confort: vous avez en face de vous un client réfractaire au changement. Là, votre argumentaire de vente devra s’employer à le rassurer en lui expliquant minutieusement les avantages de vos produits.
- Argent: ici, votre client va tenter par tous les moyens de faire baisser le prix. L’argent est son seul facteur de décision. Vous devrez donc expliquer votre tarif et mettre en avant son rapport qualité/prix.
- Sympathie: le lien de proximité est très important pour ce client et il va acheter autant le produit que le vendeur. Pour le convertir, créez un climat de confiance tout au long de l’argumentation.
- Écologie: votre client s’intéresse au contexte environnemental et sera sensible aux arguments liés à la provenance des produits et au processus de fabrication.
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Construire votre argumentation de vente
La première chose à faire pour un argumentaire efficace est de réunir toutes les informations nécessaires concernant votre entreprise, la concurrence et l’ensemble des caractéristiques de votre offre.
Ensuite, vous allez pouvoir commencer la création de votre support de vente. Il peut se présenter sous plusieurs formats : une brochure d’entreprise, un dossier papier, une présentation Power Point, une vidéo…
Le meilleur argument de vente toujours en premier
Pour accrocher et convaincre le client, vos premiers arguments vont être décisifs. Choisissez bien votre phrase d’accroche pour lui donner envie de poursuivre l’entretien de vente. Ensuite, listez vos arguments en commençant par votre argument commercial clé, c’est-à-dire la promesse qui répond à ses attentes.
Mentionner l’objectif de l’entretien
Rappelez dès le début l’objectif de la rencontre commerciale que vous aviez fixé lors de la prise de contact. Par exemple : « Lors de notre précédente rencontre, vous souhaitiez… ». Ainsi, en rappelant le but de l’entretien, votre client sera automatiquement fixé sur le sujet que vous allez aborder.
Synthétiser son argumentaire de vente
Pour garder l’attention de votre client intacte tout au long de votre entretien, présentez uniquement vos meilleurs arguments. La sur-argumentation est contre-productive et si votre client est intéressé, il vous demandera de lui-même de détailler votre offre !
Relier les arguments aux besoins de votre client
Lorsque vous préparerez votre argumentaire commercial, vous devrez créer un lien entre eux et les besoins de votre prospect. Pour réaliser cette étape, une étude de votre buyer persona est nécessaire afin de répondre avec pertinence à ses attentes. Ensuite, basez-vous sur la méthode SONCAS pour argumenter en fonction du profil psychologique de votre client.
Valider les points d’accord de l’argumentaire
Tout au long de la démarche commerciale, assurez-vous d’avoir validé tous les points de votre argumentaire. Cela passe par une série de questions comme : « Cela vous convient-il ? » ou « Pouvons-nous continuer ? »…
L’objectif est double :
- N’oublier aucun argument.
- Vous assurer que votre interlocuteur a bien compris l’offre présentée.
N’oubliez pas de préparer une liste de réponses pour anticiper les objections possibles et ne pas être pris au dépourvu.
Finir sur une synthèse
Après chaque argumentaire de vente, pensez à analyser l’entretien, surtout s’il n’a pas abouti à la vente. Faites un état des lieux des points de friction et des arguments qui ont le plus touché votre cible. L’intérêt de ce bilan est de pouvoir améliorer vos futurs argumentaires commerciaux pour vos prochains rendez-vous.
5 exemples d’argumentaires de vente
Voici des exemples concrets d’argumentaires de vente pour tous vos rendez-vous commerciaux.
1. Utiliser des références
Nul vendeur ne saurait convaincre sans apporter les preuves des arguments qu’il avance. Pensez à collecter les avis de vos clients satisfaits et à présenter des exemples de réalisations pour rassurer votre client potentiel.
Exemple d’argumentaire :
- Client : votre produit me semble intéressant, mais me permettra-t-il de régler mon problème ?
- Vendeur: justement, j’ai avec moi l’exemple d’une entreprise pour laquelle nous avons réalisé…
2. Miser sur l’écoute active
Les meilleurs commerciaux sont ceux qui savent écouter leurs clients et surtout qui savent les faire parler. Pour cela, poser des questions à votre auditeur qui vont lui permettre de faire le lien entre sa problématique et l’offre que vous proposez.
Exemple d’argumentaire :
- Commercial: je comprends parfaitement votre problème et j’imagine que vous perdez beaucoup d’argent ?
- Prospect: c’est tout à fait ça, entre les lettres de relance et les appels téléphoniques, ce sont énormément d’heures perdues !
- Commercial: et si au lieu de dépenser votre temps et votre énergie à cela, vous choisissiez une solution plus adaptée à vos besoins ?
3. Se concentrer sur les bénéfices
Pour conclure des ventes, vous ne jamais perdre vos objectifs marketing de vue. Pensez à recentrer la conversation sur les bénéfices de votre offre commerciale. N’oubliez jamais que vous êtes là avant tout pour apporter une solution au problème de votre client et non pas uniquement vanter les avantages de votre produit. Bien sûr, les bénéfices avancés ne seront pas toujours les mêmes. Pour cela référez-vous à la méthode de vente SONCAS.
Exemple d’argumentaire :
- Vendeur à client type Nouveauté : vous êtes aujourd’hui à la recherche d’une solution innovante…
- Vendeur à client type Écologie : nous mettons un point d’honneur à acheter nos matières premières uniquement au niveau local…
4. Argumenter avec des données chiffrées
Les chiffres et les statistiques sont d’excellents outils d’activation des ventes. Ils vont illustrer vos propos, renforcer votre crédibilité et donner du poids à vos arguments de vente.
Exemple d’argumentaire :
Vous pouvez par exemple étayer votre argumentation d’études de cas, de votre taux de satisfaction client, l’augmentation du chiffre d’affaires de vos clients…
5. Intégrer le storytelling à votre discours marketing
Le storytelling fait partie des incontournables dans les stratégies commerciales. Les consommateurs aiment les belles histoires et elles sont même un bien meilleur levier que les arguments commerciaux. Agrémentez votre texte d’un ou deux anecdotes pertinentes. Elles vont apporter un côté plus humain à votre discours commercial et vous permettre de créer un lien émotionnel avec votre auditoire. Et qui dit lien, dit relation-client de confiance !
Exemple d’argumentaire :
Imaginez par exemple une situation à laquelle votre client peut s’identifier ou racontez une anecdote marquante qu’un de vos clients a vécue grâce à votre offre.
Notre conseil
Vous avez désormais toutes les techniques en main pour construire un argumentaire de vente percutant !
N’oubliez pas qu’une bonne préparation en amont est la clé du succès commercial. Alors, pour rédiger vos argumentaires de vente, commencez par vous faire aider par un rédacteur web professionnel qui saura trouver les bons mots pour captiver votre client !
