Le social selling ou vente sociale en français consiste à utiliser les réseaux sociaux pour identifier vos clients potentiels. L’objectif de cette stratégie marketing est de créer une relation de confiance avec vos prospects afin de les convertir en clients.
Si auparavant, vos commerciaux prospectaient sur les Pages Jaunes, aujourd’hui, ils surfent sur les médias sociaux et peaufinent votre notoriété en ligne ! Voici donc comment augmenter vos ventes grâce au social selling.
Pourquoi utiliser le social selling ?
Tout simplement parce que le social selling est en passe de remplacer la prospection commerciale traditionnelle !
Avant, pour finaliser une vente, vos commerciaux devaient avant tout démarcher les clients par des campagnes de mailing, par du démarchage téléphonique, etc. Sauf, qu’aujourd’hui, le comportement des consommateurs a changé. Grâce à Internet, ils prennent le temps de chercher quel produit ou quel service va répondre le plus à leurs besoins.
Ils se renseignent et comparent, ainsi lorsqu’ils contactent vos commerciaux, leur décision d’achat est déjà prise. Quel que soit votre domaine d’activité, en B2B ou en B2C, la démarche est la même. Elle est même très présente en BtoB, puisque 75 % des acheteurs ont pris leur décision d’achat suite à une recherche sur les réseaux sociaux.
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Quels sont les avantages du social selling ?
Outre, le fait d’être plus en phase avec les intentions de recherche de votre public cible, le social selling présente de nombreux avantages :
- C’est une stratégie de vente efficace puisqu’elle génère 45 % d’opportunités de vente de plus que la prospection traditionnelle.
- Vous augmentez votre notoriété en devenant un expert sur les médias sociaux. Par la même occasion, vous renforcez également votre image de marque personnelle.
- Vous établissez des relations-clients plus fortes, plus durables en adoptant une démarche moins commerciale et plus intimiste.
- Vous boostez votre taux de conversion puisque vous attirez plus de leads sur votre site Internet.
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Comment mettre en place une bonne stratégie de social selling ?
Maintenant que vous avez pris conscience de l’intérêt du social selling, voici comment peaufiner votre stratégie digitale.
Soyez cohérent sur l’ensemble des médias sociaux
Votre message marketing doit être le même dans toutes vos publications, sur l’ensemble des médias sociaux. L’idéal est d’uniformiser votre stratégie de content marketing, quel que soit votre support de diffusion. Par cela, former vos équipes aux réseaux sociaux.
La plupart des commerciaux ne le sont pas, vous vous démarquerez ainsi de la concurrence et votre équipe sera surtout plus performante. Présentez-leur des exemples de contenus à publier, de posts engageants et définissez clairement le positionnement de votre entreprise.
Soignez votre profil
Votre profil est votre carte de visite. Peaufinez votre présentation et sélectionnez rigoureusement votre photo de profil. Vous devez envoyer une image à la fois sérieuse et professionnelle, tout en étant proche de votre public-cible.
En B2B, LinkedIn est le réseau social à privilégier. C’est celui qui offre le plus d’opportunité d’interaction. Pensez à mettre en avant votre proposition de valeur, un Call-To-action attractif et explicite et faites valider vos compétences par vos confrères, vos clients ou encore vos fournisseurs.
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Inscrivez-vous sur les groupes fréquentés par vos clients
C’est un excellent moyen pour vous faire connaître en tant qu’expert dans votre domaine. N’hésitez pas à participer aux différents groupes et à apporter des conseils ou votre avis sur un sujet que vous maîtrisez. Cependant, attention à ne pas faire votre promotion, vous n’êtes pas ici pour vendre, mais bien pour vous placer en tant que référence.
Publiez des contenus à forte valeur ajoutée
Apportez des sujets de discussion à la communauté en publiant des contenus informatifs et engageants. Lorsque vous publiez, faites participer votre public. Posez des questions, incitez-les à interagir avec votre publication et à la partager.
Vous pouvez poster par exemple des articles de blog, des infographies, des livres blancs, des actualisés sur votre secteur d’activité…
Deux choses sont à retenir :
- Votre contenu doit apporter de la valeur.
- Vous devez être régulier pour que votre audience vous remarque et ne vous oublie pas.
Misez sur une stratégie à long terme
Le social selling n’est pas une stratégie à court terne, il faut du temps pour créer sa communauté sur les réseaux sociaux et pour que celle-ci vous reconnaissance en tant qu’expert.
- Intégrez-le à votre planning et soyez rigoureux pour que la stratégie porte ses fruits.
- Consultez chaque profil qui a interagi avec votre publication ou visité votre profil professionnel.
- Envoyez des demandes de connexions personnalisées à vos clients potentiels, sans que la démarche paraisse purement commerciale.
- Interagissez en moyenne avec 5 discussions.
Utilisez des outils pour optimiser votre social selling
Pour finir, voici quelques outils qui vont grandement vous faciliter la tâche !
LinkedIn Sales Navigator : c’est un outil précieux pour trouver vos prospects. Paramétrez ses nombreux filtres et trouvez aussitôt les profils appropriés !
BuzzSumo : cet outil va quant à lui vous permettre de trouver des contenus chauds, c’est-à-dire les plus partagés.
Hootsuite : c’est un outil de veille qui vous donne aussi la possibilité de gérer et programmer vos publications.
Notre conseil
Le social selling est une excellente stratégie pour augmenter vos ventes, mais il doit être associé à une bonne stratégie marketing de contenus pour être performant. Pour du contenu engageant, nos rédacteurs web sont à votre disposition sur Redacteur.com !
