Le Buyer’s journey aussi appelé Customer’s journey est un terme bien connu des marketeurs, notamment en inbound marketing.
Le concept consiste à suivre le parcours de l’acheteur, le buyer persona pour l’accompagner tout au long du cycle d’achat.
Buyer’s journey, qu’est-ce que c’est ? Comment mettre en place une stratégie de content marketing efficace pour son buyer’s journey ?
Buyer’s journey, qu’est-ce que c’est ?
Le buyer’s journey est donc un parcours d’achat, mais ici, la différence avec les autres stratégies d’inbound marketing est qu’il est réalisé à l’initiative seule de l’acheteur.
Lui seul prend conscience d’un besoin et entame un processus d’achat qui se traduit en trois étapes clés :
- La phase d’éveil
- La phase de considération
- La phase de décision
Le buyer’s journey fonctionne comme un entonnoir et c’est votre marketing de contenu qui va faire avancer votre prospect cible dans le tunnel d’achat. L’objectif est de l’aider dans sa réflexion et de le transformer de simple lead en client.
La phase d’éveil ou de découverte
L’acheteur rencontre un problème, mais il ne sait pas comment le résoudre. À cette étape, il va chercher des renseignements sur Internet et essayer de trouver une solution à sa problématique.
La phase de considération
Le consommateur a clairement défini ses besoins. Maintenant, il va évaluer les différentes solutions qu’on lui propose.
La phase de décision
Cette fois-ci, votre prospect sait quelle solution est la plus adéquate pour lui. Il ne lui reste plus qu’à trouver l’entreprise qui saura répondre au mieux à ses besoins.
Vous l’aurez compris, dans ce processus, c’est le consommateur qui va choisir votre produit ou votre service. Toute votre stratégie de content marketing va consister à être présent à chacune de ces étapes et persuader le futur acheteur que vous seul pouvez répondre à sa problématique.
Le concept de buyer’s journey repose sur une étude pertinente de vos buyers personas, c’est-à-dire de vos clients idéaux. Seul un portrait solide et fiable de vos cibles vous permettra de répondre avec précision à leurs besoins à chaque palier de leur parcours de réflexion.
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Comment optimiser son content marketing pour le buyer’s journey ?
Pour chacune de ses étapes, vous allez devoir produire des contenus différents. Pour être efficace, votre stratégie éditoriale doit s’attacher à un buyer’s journey bien précis. Vous devez anticiper sur les besoins de votre cible pour comprendre quels types de contenus il souhaite parcourir.
pour trouver les thématiques qui répondent parfaitement aux questions de vos prospects, interrogez vos clients. Après chaque achat, demandez-leur de remplir un petit questionnaire pour savoir par quels leviers ils en sont venus sur votre site web.
En résumé, pour répondre aux attentes de vos buyers personas, la création de vos contenus devra être :
- Personnalisée
- Ciblée
- Pertinente
- Hautement pédagogique
- Efficace
L’objectif est d’attirer votre client en vous positionnant en tant qu’expert de votre secteur d’activité et bien sûr dans le but de le convaincre d’acheter votre produit ou votre service !
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Quel contenu marketing correspond à chaque étape du buyer’s journey ?
Voici les contenus marketing les plus adaptés pour chacune de vos phases d’achat :
La prise de conscience
Privilégiez les contenus généralistes comme les articles de blog, le livre blanc, les tutoriels, les études chiffrées, l’e-book…
Votre contenu rédactionnel doit refléter votre expertise, être éducatif et informatif. Adoptez un ton neutre dans vos publications, le but est de guider la décision de votre visiteur.
La considération
Lors de cette étape, le consommateur cherche des informations plus précises. Publiez alors des guides comparatifs, avis d’experts, des vidéos explicatives, des podcasts, des démos…
Vos publications doivent apporter suffisamment de renseignements pour que le prospect commence à y voir plus clair et finisse par trouver la solution qui va résoudre son problème.
La prise de décision
Arrivé à la dernière étape, votre cible sait ce qu’il veut, vos contenus doivent donc les convaincre que vous seul pouvez lui apporter la solution. Axez votre content marketing sur les études de cas, les essais gratuits, les fiches produits, les webinaires, les témoignages clients…
Les bons canaux de diffusion de votre contenu marketing
Tout comme vos contenus, à chaque étape du buyer’s journey correspond un canal de diffusion.
Il est important de diffuser vos contenus là où votre buyer persona va chercher l’information :
- Sur les blogs et les réseaux sociaux en phase de prise de conscience.
- En phase de considération, transmettez-lui vos contenus personnalisés par emails.
- Pour finir, c’est à la phase de décision qu’intervient votre service commercial !
Notre conseil
Vous l’aurez compris, dans un processus de buyer’s journey, un contenu pertinent et attractif est primordial pour une stratégie marketing performante. Pour un contenu de qualité qui attire l’attention de votre public cible, commandez vite vos textes à nos rédacteurs web professionnels.
