Les frontières entre B2B et B2C s’effacent – et ce, depuis un certain temps maintenant.
Dès lors, le modèle B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) est de plus en plus prisé des entreprises françaises et internationales.
Ce modèle consiste à vendre des biens et services auprès d’entreprises tierces, qui les revendent elles-mêmes au grand public. Ipso facto, il est nécessaire de réorienter sa stratégie marketing lorsque l’on passe du B2B au B2B2C.
Une question se pose donc : comment aider vos clients à vendre vos produits en B2B2C ?
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Pourquoi les entreprises B2B se tournent-elles vers le B2B2C ?
Les entreprises B2B2C sont en lien avec leurs clients finaux et les acteurs intermédiaires qui les aident à faire des profits.
Ainsi, elles peuvent en apprendre plus sur les préférences et intérêts de ses clients, tout en vendant plus qu’avant grâce à leurs revendeurs.
Passer au B2B2C, c’est donc gagner en réactivité quant aux évolutions des goûts des consommateur.rice.s ! De ce fait, les sociétés qui opèrent en B2B2C peuvent par exemple :
- proposer des remises sur les produits populaires ;
- suggérer une page pouvant intéresser un.e client.e via les réseaux sociaux ;
- améliorer son image de marque en étant plus proche de son audience, etc.
En somme, le B2B2C permet de personnaliser son offre au maximum.
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Pourquoi est-il intéressant de déployer une stratégie B2B2C ?
Le modèle de commerce B2B2C offre de nombreux avantages aux entreprises qui souhaitent développer la vente de leurs produits en ligne ou en magasin physique. Laissez-nous vous parler de ses enjeux !
Développer la notoriété et l’image de marque de votre entreprise
Si vous venez de lancer votre entreprise ou si elle existe déjà depuis quelques années, déployer une stratégie B2B2C est un moyen efficace pour faire connaître votre entreprise, développer votre clientèle et augmenter votre chiffre d’affaires. En effet, plus vos produits seront visibles, plus vous aurez de chances de faire des ventes, c’est mathématique.
En faisant appel à un réseau de distribution intermédiaire, vous pouvez ainsi vendre vos produits par le biais de plateformes web ou de magasins physiques qui bénéficient déjà d’une clientèle habituelle et d’une certaine notoriété. Les clients de ces distributeurs pourront plus facilement découvrir vos produits, connaître votre marque et vous pourrez ainsi développer votre portefeuille client.
Pour simplifier votre relation client
Lorsque vos produits sont vendus par des revendeurs, c’est leur service client qui gère les éventuels problèmes liés au transport de vos produits (retard de livraison, erreur de facturation…)
Pour vous, cela signifie moins de stress, un allègement conséquent de votre charge de travail et moins de ressources à mobiliser pour votre entreprise.
De plus, la plupart des réseaux de distributions comme les plateformes e-commerce ou les marketplaces ont bien souvent un process de livraison bien rodé. Vous pourrez donc bénéficier de la qualité et de la réactivité de leur service client, vos clients en seront ravis.
Pour collecter des données spécifiques et améliorer constamment votre offre
Mettre en place une stratégie B2B2C peut également être un véritable avantage concurrentiel pour vous parce que vous aurez la possibilité de collecter des données sur vos produits ainsi que vos clients.
La plupart des plateformes de distribution e-commerce comme Amazon, Etsy ou Rakuten mettent à disposition de leurs clients professionnels un tableau de bord pour qu’ils puissent effectuer le suivi des commandes et l’analyse des données récoltées par la plateforme. Ces données sont précieuses pour vous car elles vous permettront de savoir si votre produit plait ou non et quelles sont les cibles qui achètent vos produits.
Une fois ces données récoltées, il vous sera nécessaire de les analyser pour en tirer des conclusions (est-ce que mon produit est trop cher ? Y a t-il une véritable place pour mon produit sur le marché ?) Toutes les conclusions que vous en tirerez vous permettra d’affiner et d’améliorer votre offre.
Nos conseils pour mettre en place une stratégie B2B2C pertinente
Définir qui sont vos cibles
Avant même de commencer à développer votre produit, la question que vous devez vous poser est : à qui s’adresse t-il ? À quel besoin répond-il ? En effet, il est prépondérant de bien définir qui sont les personnes qui vont acheter votre produit. Une des erreurs que font la plupart des entrepreneurs lorsqu’ils débutent, c’est de partir de leur idée plutôt que de leurs cibles pour développer leur produit. Or, il est essentiel de se focaliser sur ses futurs acheteurs pour vendre ses produits, bien choisir son réseau de distribution et réussir sa stratégie B2B2C.
Bien connaître les habitudes de vos clients et se focaliser sur leurs besoins
Une fois que vous avez bien défini vos personas, le conseil que nous vous préconisons est de bien étudier leurs habitudes et leurs comportements d’achats. Vos futurs clients ont-ils pour habitude d’effectuer leurs achats en ligne ou sont-ils plutôt adeptes des magasins physiques ? Ont-ils l’habitude de scroller leur feed sur Instagram ou de passer du temps sur Facebook ? Toutes ces questions vont vous permettre d’orienter votre offre et de choisir les canaux de distribution et de communication adaptés à votre produit.
Le but étant de montrer à vos cibles que votre produit existe et qu’ils peuvent l’acheter. La stratégie à mettre en place, c’est de vendre vos produits là où vos cibles ont l’habitude de faire leurs achats. Si vous connaissez leurs habitudes de consommation et la plateforme web sur laquelle ils ont l’habitude de naviguer, le tour est joué !
Faire appel à des revendeurs en cohérence avec les produits que vous vendez
Si vous décidez de collaborer avec des plateformes de revendeurs dans le cadre de votre stratégie B2B2C, nous vous invitons à identifier les revendeurs qui sont en cohérence avec le produit que vous vendez. La plupart des plateformes de revendeurs sont spécialisées dans un secteur en particulier. Pour vous donner quelques exemples, si vous vendez des créations artisanales ou fait-main, la plateforme à privilégier dans ce secteur est Etsy. Tandis que si vous vendez des produits high-tech, vous pouvez vous tourner vers des plateformes telles que Boulanger ou Darty.
Plus vous vous positionnerez sur des plateformes ou des magasins de distribution spécialisés et pertinents selon le produit que vous vendez, plus vous aurez de chances que vos cibles découvrent et achètent vos produits.
5 conseils pour vendre en B2B2C grâce au content marketing
Mettre en place une stratégie marketing B2B2C n’est pas forcément évidente mais pourtant nécessaire lorsque l’on veut augmenter son chiffre d’affaires.
En effet, pour le consommateur final, interagir avec la marque plutôt qu’avec les revendeurs est bien plus naturel. Prenons l’exemple d’Apple.
Même si ce géant américain vend ses produits par le biais de revendeurs comme la Fnac ou Cdiscount, les client.e.s achètent les produits Apple pour sa réputation et ses valeurs.
En somme, leur image de marque plait. À tel point que les revendeurs ne manqueraient pour rien au monde d’exposer les produits Apple dans leurs rayons. Alors, voici 5 conseils utiles pour créer une stratégie marketing B2B2C aussi solide que celle d’Apple !
1. Bichonner ses clients
À l’ère du marketing numérique, les marques B2B2C doivent se focaliser sur l’expérience client. Celle-ci se doit d’être cohérente, autant pour les consommateurs que les revendeurs.
En offrant une excellente expérience client, vous fidélisez les clients, qu’ils consomment à titre personnel ou professionnel. Cependant, vous devez veiller à ce que les informations données soient :
- Faciles d’accès : vos client.e.s doivent facilement avoir accès à ce qu’ils cherchent ;
- Pertinentes : clair (compréhensible), captivant, et concis ;
- Cohérentes : assurez-vous que vos clients reçoivent le même message sur tous les canaux ;
- Sources de business : obtenir les informations et effectuer un paiement ne doivent faire qu’un.
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2.Cartographier le parcours client
Pour réussir en B2B2C, il est essentiel de comprendre précisément la manière dont les clients effectuent leurs achats.
Ainsi, vous devez déterminer différents points :
- Comment le consommateur effectue un achat (où, quand, comment, pourquoi) ;
- L’influence du revendeur dans la décision du consommateur ;
- La mise en avant et/ou la recommandation du revendeur pour votre produit.
Une fois que vous disposez de ces informations, vous pouvez les utiliser pour améliorer votre relation avec le revendeur en question.
Par exemple, en partageant avec elle des informations précieuses sur vos client.e.s qui pourraient l’aider à comprendre comment améliorer sa stratégie de mise en marché.
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3. Être présent sur les médias sociaux
Les médias sociaux se concentrent sur l’entretien de belles relations avec vos clients.
Par conséquent, ils visent à les fidéliser et à populariser votre marque. Bien que les médias sociaux ne soient pas directement à l’origine des ventes des entreprises B2B2C, leur valeur réside dans l’intérêt qu’ils suscitent chez l’acheteur pour une marque au fil du temps.
Les médias sociaux sont un outil souple qui soutient des mesures concrètes, telles que les ventes ou la fidélisation des clients. Ils visent à :
- Renforcer la notoriété et la visibilité d’une marque ;
- Partager du contenu, des idées et de nouvelles offres ;
- Devenir un leader d’opinion au sein d’un secteur donné ;
- Améliorer le référencement naturel à l’aide de liens par exemple ;
- Attirer de nouveaux clients potentiels lorsqu’il est associé à des offres de contenu, comme des livres blancs, des fiches d’information ou d’autres éléments ;
- Obtenir des informations sur les clients B2B2C grâce aux sondages ;
- Éduquer les acheteurs et les aider à mieux comprendre les facteurs qui jouent un rôle dans leurs décisions d’achat ;
- Assister, rassurer et fidéliser les clients grâce aux discussions instantanées sur Facebook par exemple.
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4. Faire migrer tous ses clients en ligne
Si votre équipe vient juste de mettre en place une stratégie de marketing digital, veillez à communiquer tôt et souvent avec vos clients.
Proposez des formulaires de connexion simples et des boutons pour demander des échantillons et des catalogues ! En outre, proposer un chat en bas à droite de votre site, afin que les internautes puissent vous solliciter au besoin.
Quelle que soit la manière dont vous introduisez le numérique, anticipez les questions et les préoccupations de vos client.e.s. Mais, surtout, soulignez les avantages de cette nouveauté.
Pour que les clients puissent utiliser la plateforme efficacement, créez des :
- FAQ ;
- Guides pratiques ;
- Livres blancs ;
5. Optimiser sa boutique en ligne et ouvrir un blog
Un blog dédié à son activité est au cœur de la plupart des stratégies de contenu. Il vous permettra de toucher de nouveaux clients, être visible sur Google, renforcer votre crédibilité et donner envie aux lecteurs de passer à l’action/achat. Aujourd’hui, 77% des internautes lisent régulièrement des blogs. Il serait dommage de passer à côté !
En plus de l’ouverture d’un blog, il est déterminant d’optimiser vos pages web en matière de SEO. Cela représente un réel gain pour votre stratégie B2C2B !
Par exemple, votre boutique en ligne doit pouvoir suggérer des articles connexes sur la page produit. Si vous vendez des produits techniques ou des produits souvent liés à d’autres produits (pièces automobiles, produits électroniques…), les consommateurs et les entreprises apprécieront d’être orientés vers ces articles.
Outre le soutien apporté à vos clients, la vente croisée constitue également un outil de vente important. Votre boutique en ligne aidera rendra votre processus de vente plus convaincant aux yeux de vos client.e.s !
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Que faut-il privilégier pour aider vos clients à vendre vos produits en B2B2C ?
Une image de marque soignée
Pour vous démarquer dans un monde de plus en plus concurrentiel, il est important de travailler votre image de marque ou autrement dit, la façon dont votre entreprise est perçue par les consommateurs. Créer une image de marque solide c’est donner à votre entreprise une personnalité et lui permettre d’être à la fois reconnaissable et mémorisable.
Soigner son image de marque est un moyen efficace pour se démarquer de ses concurrents et faire en sorte que les consommateurs perçoivent vos produits comme la solution qui répond exactement à leurs envies et à leurs besoins.
Anticiper les besoins du marché
Toute entreprise qui souhaite se développer sur un long terme se doit d’étudier sans cesse l’évolution du marché au travers d’une veille constante.
En effet, les tendances de consommations ainsi que les comportements d’achats sont en perpétuel mouvement. Face à cette évolution constante, il est primordial d’appréhender ces nouveaux comportements pour continuer à répondre au mieux aux besoins des consommateurs. En ce sens, vous devez surveiller le comportements des consommateurs pour détecter les futurs tendances et adapter vos produits à celles-ci.
B2B2C et e-commerce : ce qu’il faut retenir !
Vous l’aurez compris : la bonne expérience du client est essentielle au succès du modèle B2B2C.
Après tout, si l’entreprise A fait vivre une mauvaise expérience au consommateur, l’entreprise B en souffre. L’inverse est également vrai. En outre, si l’entreprise A ne traite pas l’entreprise B comme un acteur phare de son processus de vente, elle peut perdre l’accès aux consommateurs de l’entreprise B.
Il n’est donc pas surprenant que les messages de nombreuses entreprises B2B2C soient axés sur l’expérience du client.
Pour faire les choses bien, diverses solutions de marketing digital s’offrent à vous :
- Construire et connaître son persona sur le bout des doigts ;
- Engager un community manager ;
- Créer des webinars ;
- Faire migrer tous ses clients en ligne ;
- Créer un blog et optimiser sa boutique.
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Notre astuce
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