Le content marketing est essentiel pour une entreprise. Cette pratique qui consiste à produire des contenus permet d’avoir un meilleur référencement et donc une bonne visibilité.
Mais ce n’est pas tout. Une stratégie de contenus bien menée est aussi indispensable pour se différencier de la concurrence, pour se faire connaitre sur un nouveau marché et communiquer efficacement.
Aujourd’hui, nous allons nous intéresser à un autre aspect du content marketing : la prospection. Comment réussir sa prospection commerciale en travaillant sur les bons contenus ?
Voici quelques réponses.
Qu’est-ce qu’un prospect ?
Avant de se lancer dans la prospection commerciale, il faut rappeler quelques bases. La première est qu’un prospect est un client potentiel.
Il intéresse donc énormément les entreprises puisque ces dernières ont besoin de clients pour générer un chiffre d’affaires et pérenniser l’activité, voire la faire progresser.
A l’heure où les consommateurs se montrent volatiles, il faut utiliser des moyens performants pour prospecter puis vendre.
Comment identifier ses prospects ?
Faire une étude de marché
Identifier ses prospects revient à déterminer sa cible. En tant que professionnels, vous connaissez parfaitement les produits et/ou les services que vous commercialisez.
Cependant, vous devez aussi identifier les personnes susceptibles d’acheter. Pour ce faire, il est indispensable de déterminer les besoins et les attentes de vos futurs clients par le biais d’une étude de marché.
Cette dernière se compose de recherches, de questionnaires, de tests et autres procédés pour récolter un ensemble de données qui pourront être exploitées.
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S’intéresser aux clients actuels
Avant de se lancer dans la prospection commerciale, il est judicieux de faire un portrait type en s’aidant de la base de clients existants.
Elles génèrent de précieuses informations sur les marchés à cibler. Il est aussi intéressant d’identifier les meilleurs clients et ceux qui achètent le moins. Cette démarche permet de savoir comment organiser la prospection en hiérarchisant les cibles.
Si vous avez des clients réguliers, vous pouvez également les contacter afin de savoir pourquoi ils ont choisi ces produits ou ces services en particulier, mais aussi ce qu’ils en pensent !
Ainsi, vous aurez une meilleure compréhension de leurs attentes et vous pourrez mettre en place les bonnes stratégies pour toucher votre audience, multiplier les leads et donc les prospects.
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S’aventurer sur un nouveau marché
Une prospection commerciale est nécessaire pour s’implanter sur un nouveau marché. En effet, pour rester compétitives, les entreprises doivent évoluer, proposer de nouveaux produits ou de nouveaux services.
Cela signifie parfois qu’il faut conquérir de nouvelles cibles.
Analyser son audience grâce aux contenus
Comme la majorité des entreprises, vous êtes présents sur Internet. Peut-être avez-vous un site, un blog ou encore des comptes sur les réseaux sociaux. Si c’est le cas, vous avez donc une audience qu’il faut analyser, tout comme vous l’avez fait pour votre clientèle.
Grâce aux différents outils de statistiques disponibles vous pourrez connaitre :
- la provenance des internautes,
- le type de contenus qu’ils consultent le plus,
- les pages les plus visitées,
- celles qui le sont moins,
- les pages qui ont un taux de rebond élevé.
Sur les réseaux sociaux, il est possible de faire connaissance avec son audience en consultant les profils, en analysant les commentaires et les contenus partagés.
Rappelons que toutes les personnes qui s’intéressent à l’entreprise sont des prospects potentiels. Ils doivent faire l’objet d’une attention particulière et de campagnes de communication parfaitement ciblées.
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Communiquer auprès des prospects
La communication de masse n’est plus d’actualité et d’ailleurs elle génère un taux de conversion très faible. Plus la communication est ciblée, plus les retombées sont positives.
Aujourd’hui, pour se faire connaitre et avoir des prospects de qualité, il faut opter pour une communication sur-mesure. La première étape sera d’identifier les différents profils de prospects potentiels. Ensuite, il est conseillé de s’adresser à chacun d’eux grâce à une stratégie adaptée.
On ne s’adresse pas à la jeune génération comme on s’adresserait aux cadres. On n’utilise pas non plus les mêmes réseaux de communication. C’est à ce niveau qu’une bonne stratégie de contenus est importante.
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Prospecter grâce au content marketing
Les contenus que vous produisez peuvent vous aider à prospecter. Pour cela, il faut rédiger des articles de qualité qui reflètent parfaitement votre activité et votre expertise.
Ces contenus, qui peuvent prendre différentes formes, sont une base pour toutes les actions que vous mènerez ensuite. Par exemple, un article peut être relayé sur les réseaux sociaux et attirer vers votre site de nouveaux profils.
Dans le même esprit, certains contenus pourront être exploités dans le cadre d’une newsletter qui aura pour objectif de multiplier les prospects mais aussi de transformer les prospects froids en prospects chauds.
- Un prospect froid est une personne intéressée mais que l’on doit convaincre d’acheter.
- Un prospect chaud est une personne qui souhaite procéder à l’achat mais qui doit se décider entre plusieurs marques et/ou plusieurs produits ou services.
Les réseaux sociaux sont aujourd’hui de puissants outils de communication mais aussi de prospection.
Grâce à eux, vous pouvez :
- toucher son audience via la publication de contenus ciblés et de qualité,
- communiquer avec les prospects grâce aux commentaires et aux messageries,
- acquérir de nouveaux prospects grâce à la publicité,
- faire des sondages pour atteindre de nouvelles cibles.
Si vous souhaitez séduire et convaincre vos prospects, une solide stratégie de contenus peut vraiment vous aider.
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