Une stratégie de lead nurturing a pour objectif d’accompagner votre cible jusqu’à la conversion. Cela passe par la diffusion d’un contenu adapté et pertinent à chaque étape du tunnel d’achat ou parcours client.
Pour convertir votre cible et mener une stratégie de lead nurturing efficace, voyons ensemble comment optimiser votre stratégie de content marketing.
1. Prendre en compte les étapes du tunnel d’achat
Rares sont les internautes qui arrivent sur un site pour la première fois et qui effectuent directement un achat.
Le tunnel d’achat est un peu plus long et nous pouvons le diviser en trois grandes étapes :
La prise de conscience
Lorsqu’un visiteur se transforme en lead, c’est-à-dire à partir du moment où il remplit un formulaire sur votre site (par exemple), il prend conscience de ses besoins.
À cette étape, vous devez être vigilant au type de contenu que votre lead a consulté pour identifier ses besoins et lui communiquer les bonnes informations sous les formes suivantes :
- Livres blancs
- FAQs
- Vidéos informatives
- Articles de blog
- Rapports
- Infographies
La considération
Comme vous le savez, avant d’effectuer un achat un lead va prendre du temps pour s’assurer que votre produit ou service répond à son besoin. Il commence à vous considérer.
Pour vous, c’est le moment idéal pour bâtir une relation de confiance avec ce lead en lui fournissant des informations qualitatives sur votre marque et les avantages qu’il peut trouver. Cela est possible à travers les contenus suivants :
- Les articles “how-to” ou listes de conseils
- Les études de cas
- Les webinars
L’achat
Lorsque votre lead est sur le point d’effectuer un achat, finissez de le convaincre à travers un contenu adapté :
- Démonstrations
- Témoignages clients
Une fois l’achat effectué et votre lead convertit, vous ne devez pas l’abandonner par la suite. Pour réussir votre stratégie de lead nurturing et fidéliser votre nouveau client, il convient de garder contact avec ce dernier. Ici, vous pouvez remercier votre client pour son achat, soumettre du contenu promotionnel, communiquer sur vos dernières nouveautés, etc.
La connaissance du tunnel d’achat et votre capacité à déterminer à quelle étape votre cible se trouve est indispensable pour proposer du contenu pertinent et adapté à ses besoins. Pour y parvenir, vous devez analyser régulièrement les données recueillies sur vos leads.
2. Personnaliser le contenu
Créer du contenu adapté et personnalisé à chaque individu est la meilleure façon pour inspirer confiance et faire en sorte que votre lead se sente considéré par votre marque.
Dans une stratégie de lead nurturing, n’hésitez pas à utiliser les informations recueillies sur vos leads pour les intégrer à votre contenu : ce peut être le nom et/ou le prénom, la situation géographique, l’entreprise, le métier, etc.
Un contenu personnalisé peut être diffusé à travers différents canaux :
- Email : personnalisez l’objet ainsi que le message
- Réseaux sociaux : personnalisez vos questionnaires, vos posts ou encore vos publicités
- Site internet : créez des landing pages adaptées à chaque étape du parcours client
- Événements ou webinars : invitez les bonnes personnes selon sa “position” dans le tunnel d’achat
Notez que l’email est sans doute le canal de communication le plus adapté pour diffuser du contenu personnalisé.
3. Diffuser le contenu à la bonne fréquence
Dans une stratégie de lead nurturing il convient de “travailler” votre lead pour faire en sorte qu’il ne vous oubli pas et pour l’amener à la prochaine étape du tunnel d’achat. Ainsi, certaines entreprises choisissent d’envoyer des emails tous les mois, voire parfois tous les jours.
Un email par mois semble trop étalé dans le temps, rendant votre stratégie inefficace. À l’inverse, un email par jour est beaucoup trop intrusif.
Pour ne pas faire fuir votre lead veillez à comprendre son état :
- Nouveau lead : il vient tout juste de remplir votre formulaire
- Lead froid : il n’avance pas dans le tunnel d’achat et ne donne aucune réponse
- Lead tiède : il se trouve à l’étape de la considération et est intéressé par votre marque
- Lead chaud : il est sur le point de convertir
Selon l’état de votre lead vous devez adapter la fréquence d’envoi de vos emails. Plus votre lead se rapproche de l’étape d’achat, plus vous pouvez lui diffuser d’informations.
Trackez les taux d’ouverture de vos emails pour catégoriser votre lead et voir s’il avance dans le tunnel d’achat.
4. Utiliser des call-to-action (CTA)
Les call-to-action sont déterminants dans l’efficacité d’une stratégie de lead nurturing. Ils permettent d’attirer l’attention d’un client potentiel et de l’inciter à entrer dans le tunnel d’achat.
Les CTAs doivent être présents dans tous vos contenus (articles, FAQ, webinaires, livres blancs, fiches produits, études de cas…) et sur tous vos supports (site internet, email, réseaux sociaux…).
N’hésitez pas à procéder à des A/B testing pour analyser la pertinence de vos call-to-action et déterminer lesquels sont les plus efficaces.
Le lead nurturing est très efficace pour convertir vos leads, dans la mesure où votre stratégie de content marketing est adaptée.
La connaissance de votre prospect et la diffusion d’un contenu adapté constituent la clé pour générer plus de ventes.
