Produire des contenus de qualité est devenu indispensable pour attirer de nouveaux prospects.
Pour susciter de l’intérêt et convertir vos lecteurs, la personnalisation joue un rôle décisif. À service égal, une entreprise se différenciera de ses concurrents par sa communication. L’effet est immédiat. Les prospects se sentiront : plus proches, plus concernés, plus engagés et plus rassurés par cette dernière.
Apprenez à rédiger et diffuser du contenu personnalisé pour mieux convertir vos leads tout au long du tunnel de conversion.
Les buyer personas pour comprendre le besoin de votre audience
C’est en connaissant bien vos prospects et clients que vous pourrez leur délivrer un message personnalisé. Pour cela, il est d’usage de déterminer un ou plusieurs buyer personas.
En dressant le profil de ces acheteurs types, vous déduisez des habitudes de consommation, des moments clés de disponibilité, des sentiments et envies. Grâce à ces informations, vous pouvez alors segmenter votre cible et adapter vos contenus en fonction de son profil et parcours client.
Trois étapes de maturité d’un lead se dégagent :
- Découverte
- Considération
- Décision
Chaque phase est une opportunité de personnaliser vos contenus pour couvrir le bon besoin, au bon moment.
Découverte : des contenus pour séduire et vous faire connaître
En phase de découverte, vous ne connaissez pas encore votre prospect. Pourtant, à y regarder de plus près, vous disposez déjà d’informations clés pour personnaliser votre message :
- Son nom ou son prénom pour changer la phrase d’accroche de votre email : “Bienvenue Victor Dupond !”
- Sa dernière visite sur votre site (avec des cookies, vous pouvez connaître la page sur laquelle votre visiteur est parti) : “Bonjour bel(lle) inconnu(e), ravis de vous revoir”
Dans cette phase, la création de contenu personnalisé est stratégique. C’est la raison pour laquelle les pratiques de lead nurturing se développent. Elles consistent à programmer un scénario automatisé d’envoi d’email en fonction de la cible. Vous devez sélectionner parmi tous vos articles de blogs, les thématiques qui intéresseront le plus votre prospect, en fonction de sa maturité et de son secteur.
Autre exemple, une publicité sur LinkedIn ou YouTube à vocation éducative sera beaucoup plus performante qu’un message promotionnel trop marqué. C’est toute la différence entre l’inbound marketing (attirer le client par ses contenus) et l’outbound marketing (pousser une offre).
Si votre lead perçoit l’apport de votre contenu dans la résolution de sa problématique, il sera naturellement plus enclin à aller plus loin dans la considération de votre produit ou service.
À lire aussi : Lead Nurturing : qu’est-ce que c’est ?
Considération : des contenus pour être crédible et rassurer
La considération démarre lorsque votre prospect a souscrit à votre newsletter par exemple ou complété un formulaire sur votre site. Vous pouvez alors le recontacter par email ou SMS.
Une bonne pratique en e-commerce consiste à relancer votre prospect suite à l’abandon de son panier. Vous pourrez même lui proposer une réduction sur l’article pour lequel votre visiteur a exprimé son intérêt : “Ne repartez pas sans vos baskets à paillettes, exceptionnellement pour vous -10% sur cette paire de chaussures jusqu’à demain”.
À cette étape, votre prospect va aussi se renseigner sur votre produit, les concurrents et comparer votre offre. Des exemples de contenus personnalisés à ce stade du parcours client seraient :
- une étude de cas ;
- un retour d’expérience client ;
- un webinaire.
Profitez de l’attention que vous porte votre lead pour lui proposer du contenu à forte valeur ajoutée comme des vidéos engageantes, des livres blancs ou encore un test produit avec un influenceur de votre secteur.
Pour rédiger des contenus pertinents et personnalisés, faites appel à un rédacteur qualifié sur Redacteur.com.
Décision : des contenus pour convaincre et transformer
Si votre stratégie marketing a bien fonctionné, votre lead arrive en phase de décision prêt à acheter. C’est pourtant l’étape la plus sensible car l’abandon est toujours possible et tous vos efforts marketing passés seront alors vains.
Proposez à cette cible privilégiée du contenu inédit :
- une innovation en avant première émanant du service produit ;
- une offre à durée limitée ;
- une fonctionnalité premium.
Le prospect aura aussi besoin de voir ou tester votre produit ou service. Offrir une version de démonstration, un essai ou des captures d’écran est judicieux à cette étape.
Enfin, tentez d’identifier les freins qui bloquent la transformation de votre prospect : prix, durée d’engagement, fonctionnalités etc… Ainsi, vous pourrez proposer une communication adaptée pour mettre en avant dans votre contenu, les atouts et réponses adaptés à sa problématique.
Devant le flux incessant d’information, emails et publicités, vos prospects choisiront de passer du temps à lire vos contenus s’ils sont personnalisés et donc dignes de leur intérêt.
Pour générer une meilleure transformation, tâchez de personnifier chacune de leur expérience avec votre marque.
