L’Account Based Marketing (ABM) ou marketing des comptes stratégiques en français est une stratégie marketing ultra-personnalisée où les contenus sont rédigés pour séduire et engager une cible bien déterminée : les comptes clés des entreprises.
Comment capter l’attention des décideurs ?
Voici 4 astuces pour créer une campagne marketing personnalisée avec l’ABM !
1. Identifiez vos cibles
L’ABM est une stratégie très efficace en B2B, notamment dans les secteurs où vous devez interagir avec plusieurs intervenants avant d’effectuer une vente. En répondant aux besoins de chacun des décideurs, vous avez plus de chance d’attirer leur attention.
Vous allez donc devoir concentrer votre stratégie de marketing de contenu sur des comptes de clients à fort potentiel.
Pour cibler ces clients stratégiques, commencez par lister le profil de l’entreprise :
- Secteur d’activité
- Taille
- Chiffre d’affaires annuel
- Situation géographique
- Possibilité d’achats répétés
- Secteur d’influence
- Marge bénéficiaire visée
Ensuite, déterminez les comptes clés déjà à votre actif en identifiant quels leads obtiennent le meilleur score, ceux qui vous rapportent le plus de CA (chiffre d’affaires) et ceux avec qui vous faites le plus de marge.
Grâce à ces deux éléments, vous devriez être en mesure de dresser un portrait-robot de votre entreprise idéale. Il ne vous reste plus qu’à trouver les intervenants clés de la société pour personnaliser votre stratégie d’ABM en fonction d’eux.
N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas ici de cibler un client, mais une organisation. On ne parle alors pas de personas buyer ! Par contre, il est nécessaire de recueillir un maximum d’informations sur chaque intervenant. Pour cela LinkedIn est une mine d’or où vous trouverez tous vos renseignements !
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2. Créez du contenu ultra-personnalisé
En ABM, la stratégie initiale diffère de l’inbound marketing. Votre production de contenu ne va pas servir à attirer un grand nombre de prospects, mais à cibler des comptes bien précis. En d’autres termes, votre contenu marketing doit être personnalisé !
Néanmoins, l’objectif de votre contenu ABM est de proposer une solution adaptée aux problèmes de l’entreprise visée et vous allez retrouver le même rouage qu’en inbound marketing, c’est-à-dire la création d’un contenu de qualité et pertinent.
L’ABM est une stratégie globale ! Tous vos contenus doivent être personnalisés : e-mails, formulaires, landing pages, e-book, articles de blogs, etc., mais ils doivent également s’accompagner d’une continuité visuelle, et ce, sur tous les supports.
3. Sélectionnez les bons canaux de diffusion
Ce n’est pas le tout de créer une campagne marketing personnalisée avec l’ABM, il vous faut encore la diffuser sur les bons canaux de communication !
Utilisez LinkedIn Ads
LinkedIn est le réseau social par excellence pour diffuser vos campagnes BtoB. Lancez une campagne publicitaire via LinkedIn Ads en sélectionnant avec pertinence les comptes clés.
LinkedIn Ads vous permettra en plus de faire du reciblage publicitaire et de lancer des campagnes de mailing personnalisées à tous les comptes ciblés.
Pour info : pour que votre publicité soit visible uniquement de vos cibles, vous devrez renseigner un minimum de 300 comptes. Pensez-y lorsque vous dresserez votre liste de comptes stratégiques !
Personnalisez vos e-mails
S’il ne se sent pas concerné, votre prospect expédiera directement votre mail à la corbeille ! Prenez le temps de bien personnaliser vos e-mails en fonction de votre interlocuteur cible. Ici, la qualité prévaut encore plus sur la quantité !
Intégrez une vidéo personnalisée à votre e-mail, ce support visuel est parfait pour attirer l’attention !
Identifiez les médias sociaux préférés de votre cible
L’objectif est d’être présent sur les médias où vous serez assuré d’être lu par vos prospects. Partagez vos publications sur les sites internet et les blogs de leur secteur, publiez des articles d’expert dans les webmagazines dédiés à leur domaine d’activité…
Misez sur les webinaires et provoquez les événements
Excellents pour votre notoriété et votre image de marque, les webinaires et les événements tels que les salons ou les repas d’affaires sont aussi particulièrement efficaces pour lancer votre campagne ABM.
Créez un webinaire privé uniquement à destination de vos comptes clés et faites-en un événement exclusif où ils se presseront pour s’inscrire !
Personnalisez votre site web
Essayez d’intégrer une section personnalisée à votre site internet dont seuls vos interlocuteurs cibles auront l’accès. Une section V.I.P. en quelque sorte, avec des contenus exclusifs.
Vous pouvez même aller plus loin en créant un site associé réservé à votre cible ABM.
Faites du retargeting
Le retargeting va vous permettre de rediffuser vos campagnes marketing aux bonnes personnes, en l’occurrence celles qui ont déjà vu vos publications ABM. Utiliser Facebook et Twitter pour vos reciblages publicitaires est une solution très efficace !
4. Mesurez vos KPIs
Il est important de calculer vos résultats de campagne pour déterminer son impact sur votre ROI. En AMD, les KPIs sont faciles à mesurer puisque votre stratégie se base sur un nombre limité de comptes clés.
Parmi les principaux indicateurs clés, vous avez :
- Le nombre de leads générés
- Le nombre de comptes cibles atteints
- Le chiffre d’affaires engrangé
- Le nombre de rendez-vous obtenus…
Notre conseil
Créer une campagne marketing ABM performante nécessite la création d’un contenu ultra-personnalité à forte valeur ajoutée. Pour offrir une expérience utilisateur optimale à vos prospects clés, commandez vos textes à nos rédacteurs web professionnels !
