Lorsqu’on s’adresse à une autre entreprise ou à un consommateur final, le discours et la méthode commerciale sont complètement différents. Alors pourquoi aurait-on la même stratégie SEO ?
Le BtoB (business-to-business) est le commerce entre deux entreprises, là où le BtoC (business-to-consumer) s’adresse au marché des particuliers. Les professionnels et les particuliers se renseignent aujourd’hui sur Internet pour trouver la solution à leurs besoins.
Cependant, si dans les deux cas il est nécessaire de leur proposer du contenu de qualité, pour les guider dans leur décision, ce dernier sera différent d’une cible à une autre. Les arguments, le ton, le type de contenu ou encore les plateformes de distribution divergent entre un Content Marketing B2B et un Content Marketing B2C.
Pour vous aider à mieux appréhender les différences, Redacteur.com vous propose aujourd’hui d’étudier les 9 points qui différencient ces deux stratégies.
1. Deux audiences dont les attentes et comportements d’achat diffèrent
Sandra, consommatrice
Un particulier fait un achat immédiat. Il a un besoin plus précis : acheter un bien.
Cette notion d’immédiateté l’amène à faire des recherches précise et à être plus émotionnel et impulsif dans l’acte d’achat.
Sandro Expertise, un client professionnel
Une entreprise ou organisation cherche une solution à un problème. Elle va d’abord consulter de l’information et comparer des services.
La décision d’achat est ici rationnelle, réfléchie, étayée.
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2. Un ou plusieurs décisionnaires
En BtoC, vous êtes seul maître à bord pour décider de craquer sur cette paire de chaussures. En revanche, lorsqu’il s’agit d’une entreprise, plusieurs décideurs peuvent avoir un poids dans la décision finale : acheteur, chef d’entreprise, manager, panel d’utilisateurs, etc.
C’est la raison pour laquelle, vous devrez concevoir des landing pages adressant différentes personas et problématiques. Chaque URL, balise titre, requête cible et contenu, devront être orientés sur l’audience particulière visée.
3. Le choix des mots clés
Pour adapter sa stratégie SEO à ces audiences bien distinctes, il faudra adapter sa stratégie de contenu et de choix des mots clés.
En BtoB, les termes techniques doivent être privilégiés. Chaque fonctionnalité doit être détaillée. Il sera intéressant d’analyser la longue traîne et les termes de niches qui drainent peut-être moins d’audience mais apportent du trafic plus qualifié.
Il est donc naturel d’avoir une liste de mots clés plus dense qu’en BtoC. Chaque mot-clé doit permettre de couvrir la problématique majeure de l’étape du parcours client dans laquelle le décisionnaire se trouve dans son tunnel de conversion.
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En BtoC, la concurrence sera plus rude sur les expressions aux volumes de recherche importants. L’enjeu sera alors de trouver un mot-clé différenciant qui décrive tout de même le produit.
Quant à la stratégie de liens, les entreprises du BtoB auront intérêt à créer des partenariats avec des blogs et de multiplier les publi-rédactionnels sur la presse spécialisée. Côté BtoC, l’investissement portera plus sur les contenus des réseaux sociaux.
4. Les objectifs de votre campagne SEO
Le tunnel de conversion d’un site e-commerce et celui d’un logiciel sont foncièrement différents.
En BtoC, il est aujourd’hui possible d’acheter 90 % des biens ou abonnements en ligne. Alors qu’en BtoB, il y aura peut-être un formulaire d’inscription, une démonstration, une version d’essai et un achat physique avec un contrat auprès d’un commercial.
Ces différentes étapes complexifient vos objectifs SEO. Vous devrez alors considérer les objectifs suivants :
- Générer du trafic vers une landing page ;
- Inciter au remplissage d’un formulaire ;
- Inviter et faire connaître à un webinaire ;
- Booster la collecte de coordonnées et le rappel des prospects.
Vos indicateurs de performances SEO ne se limitent donc pas à la transformation par une vente.
5. Votre engagement sur les différents réseaux sociaux
Nous le savons bien en SEO, les premiers résultats des moteurs de recherche sont souvent les réseaux sociaux. Vos comptes Facebook, Twitter, YouTube, Instagram sont indispensables pour prendre des positions dans le ranking.
Pour rationaliser vos coûts et vos efforts, choisissez d’investir sur le réseau social le plus pertinent pour votre audience :
- BtoB : Twitter, LinkedIn, Facebook
- BtoC : Facebook, Instagram, Pinterest, TikTok
YouTube ayant un impact presque équivalent sur les deux cibles, il est conseillé de s’en servir également.
Utilisez-les comme des moyens d’information et vecteurs de trafic sur votre site.
6. Le cycle de décision d’achat
Les entreprises ont une façon bien spécifique d’étudier les offres avant de céder à l’achat. Elles doivent d’abord identifier la problématique, le besoin, puis enfin les solutions disponibles. Ensuite, plusieurs acteurs interviennent souvent durant le processus de réflexion qui peut durer plusieurs semaines.
Une prestation sera souvent utilisée par plusieurs collaborateurs et même si la décision finale revient au chef de projet, il prendra souvent l’avis de son équipe pour effectuer le meilleur choix possible.
Par conséquent, votre Content Marketing B2B doit commencer par sensibiliser les professionnels à l’intérêt de vos prestations. Il faut leur ouvrir les yeux sur une problématique, pour déclencher un besoin, avant de leur proposer des solutions efficaces pour y remédier.
À l’inverse, le particulier est souvent seul décisionnaire, même si parfois il fera intervenir ses proches directs (parent, conjoint, etc.) pour un achat important (voiture, maison, ordinateur, etc.). Mais de manière générale, pour ce qui est du bien de consommation classique du quotidien, il va se renseigner de manière autonome et bien souvent céder à un coup de cœur.
Le Content Marketing B2C doit donc informer le consommateur sur l’existence d’un produit/service qui peut lui être utile, de manière subtile, en lui apprenant comment il peut s’en servir dans sa vie de tous les jours.
7. La nature du contenu
Particuliers et professionnels ne seront pas sensibles aux mêmes arguments. Les entreprises sont en recherche d’un investissement plutôt que d’une dépense. Ainsi, elles souhaitent des prestations qui vont leur apporter un gain.
A cet effet, les professionnels seront sensibles aux études de cas qui leur prouvent par A + B que vous pouvez les aider à remplir leurs objectifs. Ils sont aussi friands de livres blancs leur permettant de mieux appréhender vos prestations et leur utilité au sein de leur service.
Pour une stratégie de Content Marketing B2C, il faudra surtout axer sur le côté plaisir, émotion et coup de cœur. En plus des caractéristiques principales des produits/services, il faut montrer aux potentiels clients, via des articles de blog et des publications sur les réseaux sociaux, son utilité dans son quotidien.
8. Le ton du contenu
Votre stratégie de Content Marketing B2B doit adopter un langage propre à l’univers de l’entreprise. Il est nécessaire de s’adresser directement au cerveau du professionnel et d’assurer un retour sur investissement en employant des termes issus du milieu économique :
- Plus de productivité
- Davantage de ventes
- Meilleures marges
- Moins de frais
- Etc.
Les arguments doivent être concrets et chiffrés, le ton professionnel et dynamique.
Pour une stratégie de Content Marketing B2C, il s’agit de s’adresser davantage à l’affect et de présenter quel objectif hédoniste le produit/service va remplir :
- Être plus beau
- Paraître tendance
- Faire mieux quelque chose
- Être plus rapide
- Etc.
Le langage sera moins concret pour être davantage axé sur l’affectif. Le ton pourra être plus convivial et même parfois drôle, pour des marques qui s’adressent à un public jeune.
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9. Des canaux de diffusion différents
Les canaux de diffusion de vos contenus est une autre différence à observer entre une stratégie de content marketing B2C ou B2B.
Dans le secteur B2C, les opportunités de s’adresser à des clients potentiels sont quasiment illimitées : presse locale, réseaux sociaux, etc. Les clients B2C sont aussi accessibles à travers d’autres supports comme la publicité par exemple.
A l’inverse, ces opportunités sont plus restreintes pour les entreprises B2B.Vous aurez effectivement plus de difficultés à entrer en contact ou à attirer l’attention de professionnels plutôt que de particuliers. Il existe pourtant des canaux de diffusion spécifiques à ce secteur B2B, notamment le réseau professionnel Linkedin.
D’une façon générale, le choix des canaux de diffusion est plus limité pour une stratégie de content marketing B2B que pour le B2C. Ils est donc important de s’orienter vers des canaux plus ciblés et pertinents.
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Notre astuce pour mettre en place une stratégie de contenu
Voici les 9 principaux critères à prendre en compte pour vous adapter au mieux à votre marché B2C ou B2B. En cas de doute, faites appel à un rédacteur expérimenté sur Redacteur.com.
Plus qu’une plume, il peut aussi vous aider à adapter votre stratégie Content Marketing à votre cible !
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