Comment écrire un texte qui fasse rêver votre lecteur ? Qui lui donne envie de mieux connaître votre entreprise ? Ou même d’acheter vos produits ?
Qu’il s’agisse d’une fiche produit, d’une brochure ou de tout autre contenu commercial, il n’est jamais simple de trouver les bons mots pour convaincre vos prospects. En effet, les ressorts psychologiques à l’œuvre dans la lecture (même du texte le plus simple) sont complexes, et parfois contradictoires. Le texte à usage marketing doit informer, mais aussi faire rêver, il doit souvent s’adresser autant à la raison qu’à l’émotion…
Dans ces conditions, comment s’y retrouver ? Écrire un texte vendeur qui fait mouche, est-ce une totale roulette russe ? Pas tout à fait : il existe toutefois quelques règles simples à suivre pour ne pas faire fuir vos clients potentiels. On vous dit tout dans cet article, à travers 4 règles simples pour écrire un texte vendeur.
Qu’est-ce qu’un texte pour vendre ?
Un texte de vente est un outil fondamental pour votre stratégie de vente. Il ne doit pas uniquement mettre en avant les plus de vos produits, mais aussi convaincre les prospects de passer à l’action.
Le texte écrit pour la vente doit promouvoir votre entreprise ou vos produits et inciter le lecteur à « cliquer » pour effectuer l’action que vous avez souhaité mettre en avant. Outre l’image qui est aussi très importante, si votre texte n’est pas accrocheur, vous ne réaliserez pas vos objectifs.
Pourquoi rédiger en amont un texte accrocheur pour vendre ?
Le titre est un élément très important pour votre texte de vente. La raison semble évidente : c’est le premier élément qui sera vu par le lecteur. En vente, on l’appelle aussi : l’accroche. L’objectif de l’accroche est de pousser le lecteur à lire le reste du contenu. Elle doit être attrayante et inciter à poursuivre la lecture.
Si elle est un peu différente des accroches réalisées pour les articles de presse ou dans les publicités, il est possible de s’en inspirer, car le principe est le même. Accrocher le lecteur dans le but de le pousser à lire le reste du contenu.
4 règles pour écrire votre texte de vente
1. Ne pas survendre votre produit
Sur le web, les messages publicitaires agressifs et répétitifs n’ont plus lieu d’être. En effet, la logique n’est pas la même qu’à la télévision ou à la radio, où les communications commerciales sont forcément perçues comme gênantes puisqu’elles interviennent au milieu des programmes.
Elles se doivent donc d’être impactantes et de transmettre un message rapidement et efficacement, quitte à en faire (beaucoup) trop. Sur Internet, il est recommandé d’avoir une approche plus douce, notamment en obtenant la permission de vos prospects en amont – cela peut se traduire par l’inscription à une newsletter par exemple. C’est tout l’enjeu de ce qu’on appelle aujourd’hui l’inbound marketing.
L’inbound marketing se définit d’abord par ce qu’il n’est pas : il est l’opposé de l’outbound marketing. L’outbound marketing correspond aux premiers temps de la publicité, au XXe siècle. À l’époque, la publicité se limitait souvent à une réclame : il fallait mettre sous les yeux du visiteur, explicitement, une promotion, une qualité exceptionnelle d’un produit.
L’intervention publicitaire n’était pas souhaitée par le visiteur, qui la subissait passivement. Au fur et à mesure que la publicité a augmenté de volume, les sollicitations sont devenues omniprésentes. Internet a achevé d’exacerber cette tendance, jusqu’à rendre l’outbound marketing si agressif, si ubiquitaire qu’il en est devenu inefficace.
En effet, la plupart des internautes ont aujourd’hui exercé leur œil, jusqu’à devenir « aveugle » à la publicité qui jaillit sur leurs écrans de manière non sollicitée. C’est sur ces limites de l’outbound marketing que naît la tendance actuelle de l’inbound marketing.
L’inbound marketing ne force pas, ne s’impose pas : il laisse l’internaute venir à lui. Comment ? En mettant à sa disposition les informations fiables et expertes qu’il recherche. Si vous étanchez la soif de connaissances de l’internaute, vous vous attirez sa sympathie en douceur. Il vous identifie comme un expert : il parlera volontiers de vous à son entourage, et se tournera vers vous au moment de passer à l’acte d’achat.
L’internaute ne se sentira pas contraint, il passera du temps sur votre site, glissera insensiblement des pages de votre blog à vos pages de vente : votre taux de conversion augmentera sensiblement, sans aucune démarche publicitaire agressive.
Sur Internet, il est recommandé d’avoir une approche plus douce, notamment en obtenant la permission de vos prospects en amont – cela peut se traduire par l’inscription à une newsletter par exemple.
2. Utiliser un langage simple et courant
Lorsque l’on écrit un texte, il est tentant d’employer un langage soutenu et des expressions alambiquées. Toutefois, quand il s’agit de promouvoir une marque ou un produit, la simplicité est de mise : utilisez un langage courant, compréhensible par tous, et ne perdez pas vos lecteurs avec des périphrases et du jargon.
D’abord parce que vous ne devez surtout pas faire que votre lectorat se sente inférieur, ou pire, méprisé par un jargon qu’il ne maîtrise pas. Ce serait catastrophique du point de vue de votre image de marque. Vous devez apparaître comme un expert, certes, mais comme un expert capable de se mettre à la portée de chacun, et de parler de choses techniques avec les mots de tous les jours.
Ensuite, gardez toujours à l’esprit que la concurrence fait rage, et qu’il y a énormément de contenu disponible sur Internet. Le meilleur moyen de se démarquer, c’est donc d’appliquer le principe « Less is more ». Et oui, dans un contexte de surabondance de l’information, la simplicité est le luxe ultime…
C’est aussi le meilleur moyen d’être facilement mémorisé par vos lecteurs. À cet endroit coïncide deux aspects qu’on ne pensait forcément, au premier abord, voir cohabiter : le sens du marketing et… le sens de la poésie.
En effet, rien ne vaut une formule courte, harmonieuse, voire même mélodieuse, pour son pouvoir de suggestion et sa capacité à marquer les mémoires.
En ce sens, écrire un bon texte vendeur est donc un numéro d’équilibriste entre cet aspect poétique et l’aspect strictement marketing. Il faut avancer des arguments rationnels (par exemple le prix concurrentiel, les caractéristiques du produit, ou encore les conditions avantageuses et rassurantes de livraison) dans le corps du texte, tout en ménageant des passages courts, intenses et avec une vraie frappe poétique au début et à la fin du texte.
Même le « style oral » est un style travaillé, obéissant à des règles. Même sur un ton familier, hors de question pour vous de présenter à vos prospects un texte criblé de fautes.
Bien sûr, cela ne signifie pas que vous pouvez vous permettre des fautes d’orthographe ou de grammaire à répétition ni que vous pouvez utiliser un langage trop cru (quoique cela dépende de votre audience).
À lire aussi : Comment et pourquoi utiliser l’écriture inclusive dans vos communications ?
3. Parler le langage de votre cible
L’une des clés du content marketing (et de la communication en général), c’est de savoir à qui on s’adresse. Connaissez vos clients, leurs habitudes, leurs inquiétudes, etc. pour mieux leur parler.
Pour bien leur parler, il ne suffit pas d’identifier mécaniquement un des trois niveaux de langage (familier, courant ou soutenu), schématiquement, selon leur âge et leur position sociale. En réalité, les signes de reconnaissance entre les membres d’un même groupe social passent par des nuances de langage plus subtils.
Un mot d’argot bien placé avec humour, un anglicisme professionnel, un mot en langue étrangère chargé de connotations (la « dolce vita » italienne promise par un de vos produits, par exemple) peuvent faire toute la différence et créer une complicité immédiate avec votre lecteur. Et un lecteur qui se sent compris peut facilement devenir un prospect curieux, puis un acheteur enthousiaste !
Il existe une multitude de moyens d’apprendre leur langage :
- Étudier les échanges des membres de votre communauté sur les réseaux sociaux
- Réaliser des enquêtes et sondages auprès de vos clients
- Consulter les avis des internautes sur votre société…
4. Impliquer votre cible
Même un texte commercial se doit d’être intéressant pour le lecteur : vous ne pouvez pas vous contenter de dire « Voici ce que nous avons à vendre ».
Il est donc très important d’impliquer votre prospect. Pour cela, vous pouvez :
- Lui raconter une histoire : le storytelling est un excellent moyen de capter l’attention et de donner plus de sens à votre discours ;
- Poser des questions : utiliser la forme interrogative dans le titre et le corps de votre texte invite le lecteur à s’impliquer. Cela laisse de la place pour ses propres pensées et opinions.
Comme l’atteste depuis l’Antiquité le mythe d’Orphée, le conteur possède une puissance de fascination considérable. Sa version moderne et marketing est le storytelling : vous « envoûtez » votre lecteur en lui racontant une histoire, la vôtre.
Racontez comment votre projet est né, mettez-y une part sentimentale et authentique pour vous attirer la sympathie du lecteur en donnant de vous une image « incarnée », personnelle. C’est aussi l’occasion de ponctuer votre récit par des informations objectives et valorisantes pour votre entreprise.
Ensuite, pourquoi est-ce si important de poser des questions ? Pour contrer la passivité induite par l’ancien outbound marketing, comme on l’a vu plus haut. Poser des questions, c’est faire croire à un dialogue, ouvrir un espace pour que l’effet de votre texte se continue… dans la tête du lecteur !
11 mots importants à placer dans vos textes de vente
Dans votre texte de vente, il y a des mots qui ont un impact important sur la prise de décision du prospect.
Voici 10 mots à l’impact décisif sur l’action de cliquer du prospect :
1. « GRATUIT »
Ce mot provoque un sentiment d’excitation qui pousse à cliquer pour voir ce qui va nous être proposé. C’est un mot très fort pour l’appel à l’action.
2.« MAINTENANT »
Maintenant est aussi un mot qui appelle à l’action. Il incite à cliquer par exemple :
- Vous souhaitez reprendre votre vie en main et vous ouvrir à de nouvelles perspectives : appelez maintenant
Cela peut donner un sentiment d’urgence important pour agir et faire penser que s’il attend, il n’y en aura peut-être plus…
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3. « ÉCONOMIE »
Ce mot est très utile, car il fait partie des préoccupations des consommateurs. Acheter des produits ou services, en dépensant le moins possible. Réaliser des économies !
La recherche du prospect n’est pas toujours tournée vers le produit à bas prix, mais il aime obtenir un rapport qualité prix intéressant.
4. « VOUS ».
Le « vous » est important, car il parle aux clients potentiels. On leur parle d’eux et de leurs préoccupations ou de leurs recherches. Les clients ou prospects aiment être au cœur de l’offre. Ils se sentent écoutés et cela les rend plus réceptifs à votre discours.
L’utilisation des mots tels que « vous », « votre », « les vôtres », « vos »… donne le sentiment aux consommateurs d’être en connexion avec vous. Cela crée du lien.
Exemple d’écriture :
À la place de : Nous vous offrons la possibilité de créer des cadres grâce à nos produits.
Préférez : Vous avez besoin de réparer vos cadres. Vous trouverez dans nos catalogues tout ce qu’il faut pour vous aider dans votre démarche.
À la place de : Nous vous proposons un outil pour gagner en efficacité dans la réalisation de vos projets.
Préférez : Gagnez 20 % de temps grâce à nos produits. Ils vont vous permettre de gagner en efficacité dans la réalisation de vos projets.
5. « NOUVEAU “
Le consommateur est curieux. Il est attiré par la nouveauté. Dans l’inconscient, le mot ‘nouveau’ donne le sentiment de se trouver en face de quelque chose d’innovent, d’original.
C’est d’ailleurs un mot que l’on retrouve très souvent dans les textes de vente.
6. ‘GARANTIE’
Garantie est un mot qui rassure. Les clients ont besoin de se sentir en confiance au moment de réaliser un achat.
Le ‘Garantie 5 ans’ mis en avant pour la vente de certaines voitures a eu un grand succès.
7. ‘PROUVE’
Dans la même ligne que ‘garantie’, on retrouve le mot ‘prouvé’.
C’est aussi un mot rassurant.
Efficacité prouvée donne l’assurance que l’on ne va pas acheter un produit qui n’aura pas les avantages mis en avant pour la vente.
8. ‘RÉSULTATS’.
En vente, l’utilisation de ce mot aiguise la curiosité des consommateurs.
- ‘80 % de résultats positifs’ donne envie de tester, car il y a quand même de fortes probabilités que cette crème fonctionne aussi sur moi !
- De bons résultats ont été obtenus lors des essais sur l’Homme…
9. ‘SIMPLE’ et ‘FACILE’.
Nos vies sont souvent surchargés, entre transport, travail et famille, il ne reste plus beaucoup de temps pour tenter de comprendre comment fonctionne tel produit ou remplir un questionnaire interminable pour connaitre notre capacité d’achat…
Simple ou Facile donne l’impression que nous n’allons pas avoir à passer du temps à chercher ou à comprendre.
10. ‘AIMER’.
Mot très fort à utiliser dans un texte de vente. Par ailleurs, il est déjà vraiment populaire sur les réseaux sociaux par exemple avec le ‘like’ ou le ‘J’aime’.
11. Le mot ‘Satisfait’.
La satisfaction client ramène au ‘vous’. L’idée d’axer votre argumentaire sur la satisfaction du client est une excellente stratégie à mettre en place.
Satisfait ou remboursé est un couple de mots très fort pour l’action d’achat.
Nos astuces pour réaliser vos textes de vente
Le respect de ces quelques principes facilite grandement l’écriture d’un texte commercial accrocheur, convaincant et agréable à lire. Toutefois, on ne s’improvise pas rédacteur : le choix des bons mots et des formulations les plus adaptées ou la capacité à raconter une histoire prenante sont des compétences indispensables pour rédiger un texte de qualité.
Vous n’avez ni le temps ni l’inspiration nécessaire pour répondre à toutes les exigences d’un texte parfait syntaxiquement et véritablement vendeur ? Dans ce cas, il est sans doute plus judicieux de confier ce poste, si important dans votre stratégie d’approche puisqu’il s’agit souvent de la première impression que vous laisserez, à un professionnel de l’écriture marketing. Trouvez sans attendre un rédacteur web professionnel sur Redacteur.com.
