Une « étude de cas » – ou « case-study » – est un aimant à clients fortement efficace. À travers des exemples concrets et des témoignages, vous validez la qualité de vos services.
Alors, comment faire de cet outil d’aide à la décision une stratégie marketing supplémentaire pour vendre vos produits ?
Suivez le guide !
1. Qu’est-ce que la « preuve sociale » ?
La « preuve sociale » est une manière d’influencer le choix de vos futurs clients. Ce moyen de « séduire » ne date pas d’hier !
Depuis toujours, nous voulons ce que veulent et désirent les autres ! Et l’étude de cas est une preuve sociale validée par d’autres utilisateurs qui montre que votre service a de la valeur.
Avoir recours à cet outil marketing peut être perçu comme une « technique de persuasion » psychologique qui a plusieurs avantages :
- Modèle positivement la façon dont vos futurs clients perçoivent votre produit / service,
- Démontre aux autres votre valeur et développe votre notoriété,
- Séduit d’autres prospects en augmentant le trafic sur votre site,
- Influence vos futurs utilisateurs.
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2. Comment réaliser une étude de cas efficace ?
En exploitant la notoriété des autres organismes ou sociétés, vous allez pouvoir influencer vos prospects : témoignages en votre faveur, évaluations de vos clients, parution dans les médias, nombre de clients et de vues, nombre d’abonnés et d‘inscrits, note de votre application, photos et vidéos, etc.
Racontez l’histoire de votre client, développez le côté « narratif » avec un récit qui a un début, un milieu et une fin mais attention à ne pas confondre étude de cas et témoignage !
Pour obtenir un impact persuasif de votre étude de cas, répondez à ces différentes questions :
- Qui ? Définissez précisément le cœur de cible à atteindre et poser le contexte (qui est-il ? Que fait-il ?). En effet, la preuve sociale s’adresse à une cible bien définie : prospects, clients ponctuels ou fidèles, indépendants ou PME, associations, services publics, organismes internationaux, etc.
- Quoi ? Montrez qu’il y a des gens qui utilisent vos services ou qui aiment ce que vous faites. L’objectif est que l’on vous croit ! En faisant ainsi, vous tissez des liens avec votre audience et vous humanisez votre entreprise.
Utilisez des experts, des grands noms ou des influenceurs pour valider votre expertise. Affichez les logos des entreprises prestigieuses qui travaillent avec vous.
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- Quel est le but recherché de cette étude de cas ? Attirer plus de prospects ou fidéliser les fans ? Vous allez créer la preuve du bien-fondé de la décision que prendront vos futurs clients. Montrez que vous comprenez leur besoin, connaissez leur secteur d’activité et que, dans leur domaine, vous obtenez de très bons résultats.
- Où diffuser cette étude de cas ? Sur votre site / application et vos réseaux sociaux.
Structurez votre contenu avec un contexte, défi à résoudre, solution que vous avez apportée, résultats mesurables, leçons (valeur pour le client).
Ces études de cas peuvent être présentées sous des formats différents :
- Vidéo ou podcast : sous forme de « success stories » avec une musique de fond de sorte à susciter l’émotion (par exemple, récit ou analyse de la réussite d’une personne). L’étude de cas doit être crédible pour être valide.
- Articles, fiches individuelles ou livres blancs sur le web ou en print (version courte ou longue),
- Interview de votre client qui s’exprimera librement.
- Une section sur votre site web
- Tableau, infographie, graphique et pourcentage permettent une lecture instantanée des chiffres réels.
Quel que soit le format utilisé, choisissez des clients représentatifs et susceptibles d’accepter de participer à cette étude de cas en donnant leur accord.
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3. Comment utiliser vos études de cas ?
Il faut diffuser votre étude de cas le plus largement possible ! Il faut qu’elle soit visible et facile à trouver.
Faites-en sorte d’être vu :
- Diffusez votre étude de cas dans votre entreprise en incitant vos employés à les utiliser et à les partager.
- Partagez-les à l’ensemble de votre clientèle via une newsletter, lors de manifestations ou pendant un salon ou une foire commerciale.
- Parlez de cette étude de cas pendant une conférence ou une présentation commerciale.
- Diffusez-la sur les réseaux sociaux ou le blog de votre entreprise.
La vidéo – format court donc agréable et facile à regarder – est facilement partagée sur les médias sociaux.
Utilisez la stratégie du vantard
Il faut que les bonnes personnes – vos clients potentiels – entendent parler positivement des résultats qu’un client a obtenu grâce à vous. Diffusez et ciblez efficacement en utilisant les réseaux Facebook (Instagram, Messenger), Linkedin, Twitter, etc.
Notre conseil : utilisez Facebook pour diffuser vos études de cas sur des sites et des applications qualitatifs à fort trafic (Audience Network) et ciblez de façon pertinente vos clients potentiels.
Soyez concis et précis
Certaines informations sont importantes :
- Définir le client et ce qu’il fait,
- Définir ses besoins et ses objectifs,
- Comment avez-vous répondu à ses besoins et permis d’atteindre ses objectifs ?
N’oubliez pas de montrer que vous ne résolvez pas seulement des besoins immédiats mais que vous obtenez aussi des résultats sur le long terme.
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