Le lead nurturing est une procédure incontournable en Inbound marketing. Il consiste à accompagner vos prospects et clients tout au long de leur parcours d’achat, à être présent pour eux à chaque étape du tunnel de conversion. C’est un outil de fidélisation très puissant qui va vous permettre de construire une relation durable avec votre clientèle.
Lead nurturing : qu’est-ce que c’est ? Comment le mettre en place pour booster votre communication marketing ? Explications !
Qu’est-ce que le lead nurturing ? Définition
Le lead nurturing pourrait se traduire par du maternage de clients. Avant de prendre la décision et passer à l’acte d’achat, le consommateur passe par trois cycles différents :
- La découverte : le client cherche une solution à son problème
- L’évaluation : il compare les différentes offres, il hésite
- La décision : il sait qui pourra lui fournir le service recherché
Le lead nurturing s’adresse généralement au secteur B2B, pour des actes d’achat souvent long ou des projets éloignés dans le futur. La stratégie consiste alors à transformer leurs incertitudes en prise de décision. Sachez que 73 % des leads qui laissent leurs coordonnées sur votre site Internet ne sont pas encore mûrs pour acheter !
Le lead nurturing est donc la stratégie marketing digitale idéale pour les amener à maturité…
Comment utiliser le lead nurturing pour augmenter ses ventes ?
Aucune stratégie marketing n’est efficace sans une bonne connaissance de sa clientèle et cela s’applique encore plus pour le lead nurturing. Pour créer du contenu ciblé et pertinent, commencez par faire une étude approfondie de vos personas.
Ensuite, pour que votre campagne de lead nurturing soit performante, vous devez respecter trois règles :
- Demandez leur accord : en inbound marketing, le forcing est contre-productif. Pour une bonne relation-client, il est essentiel de demander l’autorisation à vos prospects de rester en contact avec eux. Par contre, dès que vous avez leur accord, maintenez le lien !
- Définissez un parcours type : comme vous l’avez fait pour vos clients types, dressez une cartographie de leur parcours et ne laissez rien au hasard. Ainsi, vous visualiserez concrètement chaque action à mettre en place en fonction de l’évolution de votre prospect dans le tunnel de conversion.
- Soyez attentif : surveillez attentivement la progression de votre prospect pour être à même d’identifier à quel moment il est prêt pour l’acte d’achat. Plus vous serez attentif à leurs besoins, plus vous serez capable d’y répondre avec pertinence.
Les différentes étapes du lead nurturing
Passons désormais à la phase pratique du lead nurturing. Pour chaque étape du tunnel de conversion correspond une action bien précise.
Le haut du tunnel de conversion (TOFU)
C’est la phase de découverte, votre client potentiel ne connaît pas votre produit ou votre service, il cherche à se documenter.
Vous devez donc lui proposer des contenus éducatifs :
- Articles de blog
- Vidéos
- Infographies
- Publications sur les réseaux sociaux…
Le tout bien sûr optimisé SEO pour être correctement référencé sur les moteurs de recherche, donc le roi Google.
Le milieu du tunnel de conversion (MOFU)
C’est la phase d’évaluation, vous devez permettre à votre futur client d’approfondir ses connaissances pour l’orienter dans ses choix.
À ce niveau-là, vos contenus doivent être informatifs :
- Livre blanc
- Webinar
- Landing page
- Etude de cas
- Newsletter…
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Le bout du tunnel (BOFU)
C’est la phase de décision, votre cible est sur le point de passer à l’acte d’achat.
Vos contenus doivent être incitatifs : démonstration du produit ou du service, témoignages clients, coupons de réduction, essai gratuit…
La fidélisation client
Réaliser une vente n’est pas une fin en soi. Si vous voulez que votre client revienne, il faut le fidéliser. D’autant plus, qu’un client fidèle et satisfait deviendra votre meilleur ambassadeur et véhiculera votre image de marque à travers les médias sociaux.
Les contenus engageants sont : les emails de remerciement, les promotions personnalisées, les guides d’achat…
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Les outils indispensables pour le lead nurturing
Votre campagne de lead nurturing est indissociable du marketing automation.
Le marketing automation, c’est l’automatisation des actions mises en place tout au long de votre campagne de lead nurturing. Il englobe : la diffusion de contenu marketing, la production de mails, le suivi et le scoring. L’automatisation de vos campagnes est définie par des scénarios préconçus en fonction du comportement de votre prospect. Votre communication devient plus ciblée et appropriée, vous êtes plus efficace et vous gagnez en notoriété.
Voici quelques logiciels de marketing automation performants :
- HubSpot est le pionnier de l’inbound marketing, son logiciel est une référence dans le domaine. Il est accessible aussi bien pour les grandes et les petites entreprises.
- Plezy vous propose une solution complète pour votre marketing d’automation avec un outil intelligent qui vous permet de gérer vos workflows.
- Webmecanik est un logiciel accessible aux débutants, avec de nombreux outils de marketing. Il est parfait pour les PME.
Notre conseil
Maintenant que vous connaissez les bases du lead nurturing, vous comprenez tout l’intérêt de l’intégrer dans votre stratégie d’inbound marketing ! Il ne vous reste plus qu’à optimiser votre content marketing et pour cela, contactez nos rédacteurs web !
