Une stratégie d’inbound marketing performante va attirer de nombreux leads sur votre site web. Mais comment savoir où en sont vos leads dans le tunnel de conversion ? Quelles actions mettre en place pour tels prospects ?
Le lead scoring va vous permettre d’évaluer vos leads. Vous serez ainsi en mesure de savoir quand votre lead est assez mature pour devenir un client.
Pour cela, voici 4 facteurs définissant le lead scoring !
Comment fonctionne le lead scoring ?
Le lead scoring consiste à attribuer des points à chacun des leads générés. C’est un processus important au sein de l’entreprise, puisque cette cotation va aider les équipes marketing et commerciale à définir un plan d’action.
Concrètement, ce système de notation va vous permettre d’identifier les leads prêts à passer à la phase d’achat et les moins qualifiés qui, eux, nécessiteront alors la mise en place d’une stratégie de lead nurturing.
Bien que chaque entreprise applique sa propre méthode de scoring, les scores se basent toujours sur deux critères :
- Leurs caractéristiques : secteur d’activité, poste au sein de l’entreprise, taille de l’entreprise…
- Leur comportement : pages visitées sur votre site internet, temps passé sur le site, inscription à la newsletter, téléchargement de votre livre blanc…
Selon le score attribué à votre lead, le département commercial sera en mesure de savoir quel prospect contacter. Grâce au marketing automation, vos prospects seront soient ajoutés à une campagne de lead nurturing, soient dirigés vers le service commercial.
Par exemple, un visiteur qui consulte la page d’accueil, puis repart, aura un petit score (voire parfois négatif), alors qu’un internaute qui visite régulièrement une page produit est en phase de décision. Sa note élevée va le catégoriser en lead chaud, ce qui va déclencher une action commerciale.
Bien sûr, en fonction de la taille de votre entreprise, de son domaine d’activité et du volume des leads à gérer, votre système de notation peut différer de celui des autres entreprises.
Toutefois, il existe 4 facteurs de base qui vont vous permettre de définir votre lead scoring.
1. Les données sociogéographiques
Que vos cibles soit dans le secteur B2B ou B2C, il est important de récolter les données démographiques de votre public cible. Ces informations vont vous permettre de vous assurer que votre lead correspond bien à votre audience cible. Ajoutez des champs dans vos formulaires d’inscription, comme le code postal, le domaine d’activité… Si par exemple, vous vendez un produit uniquement en local, les leads qui sont hors secteur se verront attribuer un score négatif. À contrario, si le lead a rempli un champ optionnel, il bénéficiera de points supplémentaires.
2. Le comportement de votre lead
Il s’agit d’analyser chaque action de votre lead sur votre site d’entreprise. Les pages visitées, le nombre de formulaires remplis, les clics sur les CTA, les articles de blog consultés…
Ainsi, si un lead se rend sur une page à forte valeur ajoutée comme la page des tarifs, les points attribués seront plus élevés. Il peut être intéressant également d’ôter des points à un lead qui ne vient plus sur votre site au bout d’un certain temps.
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3. L’engagement sur les réseaux sociaux
Un internaute qui s’engage auprès de votre marque sur les médias sociaux démontre son intérêt pour celle-ci. Donnez-lui une note pour chaque post partagé, pour chaque clic et en fonction de son niveau d’influence sur les réseaux. Par exemple, un prospect qui aura un grand nombre d’abonnés aura une note supérieure à un visiteur lambda.
4. L’engagement par e-mail
L’inscription à un e-mail ne signifie pas que votre lead est acquis et qu’il a l’intention d’acheter votre produit ou service. Attribuez une note plutôt en fonction du taux d’ouverture des e-mails et du nombre de clics. Il en va de même pour le contenu du mail. Un prospect qui clique sur une offre promotionnelle aura plus de points qu’un prospect qui ouvre un e-mail de lead nurturing.
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Comment calculer votre lead scoring
L’évaluation du barème de points est la phase la plus difficile à définir dans le lead scoring. Généralement, les scores vont de 0 à 100 et les points attribués vont dépendre de votre stratégie commerciale.
Quelques exemples :
- Votre lead est hors de votre secteur : — 10 points
- Il a cliqué sur un lien contenu dans un e-mail : + 5 points
- Il a partagé votre publication sur Facebook ou sur LinkedIn : + 5 points
- Il a consulté la page tarifs : + 10 points…
Pour vous aider à gérer le lead scoring, il est fortement conseillé d’utiliser un logiciel de marketing automation. Le scoring se fera automatiquement et dès que votre lead atteint un seuil prédéfini, le logiciel déclenchera une action. Par exemple, au-delà de 5 points, votre contact est aussitôt ajouté à la liste des « nouveaux leads qualifiés ». Ainsi, les actions marketing suivantes seront plus pertinentes, car plus ciblées.
Mettre en place un lead scoring peut vous paraître compliqué. Dans un premier temps, priorisez les informations selon leur degré de pertinence pour votre stratégie d’inbound marketing. Vous pouvez par exemple attribuer un score pour l’inscription à un formulaire ou pour la lecture d’un article de blog et délaisser l’ouverture des mails qui ne représente pas une intention d’achat.
Notre conseil
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