Dans le secteur B2B, les relations presse sont très codifiées, ce qui peut être déstabilisant pour un entrepreneur qui ne maîtrise pas les codes.
Pourtant, les relations presse sont essentielles pour porter votre image de marque et transmettre vos valeurs d’entreprise auprès des entreprises visées.
Comment se démarquer de la concurrence ? Comment utiliser les relations presse en BtoB ? Voici un petit guide pour une stratégie gagnante !
Qu’est-ce qu’on entend par relations presse BtoB ?
Les relations presse englobent l’ensemble des communications d’entreprise à destination de la presse. Il s’agit donc de démarcher la presse pour bénéficier d’une couverture médiatique positive. La presse est un faire-valoir puissant pour les entreprises B2B. C’est un canal très porteur auprès d’un public cible et de votre clientèle.
Le but de la démarche est que le journal parle de votre entreprise, favorablement, bien sûr ! La notoriété du magazine ou du journal va impacter positivement la réputation de votre entreprise et vous allez gagner en crédibilité, en plus de gagner en visibilité auprès des lecteurs du média presse.
Dans cette stratégie de communication, c’est donc à vous de faire la démarche auprès de la presse. Pour attirer l’attention des journalistes de presse économique, vous avez plusieurs possibilités :
- Envoyer un communiqué de presse
- Organiser une conférence de presse
- Organiser un événement porteur
Contrairement à la publicité, un article de presse est le résultat d’un travail de séduction en amont. S’il suffit de payer pour un encart publicitaire, ici vous allez devoir démontrer aux médias ciblés que votre entreprise a toute sa place à la rubrique économique. Néanmoins, les objectifs sont aussi différents. Si la publicité est efficace pour vanter les mérites d’un produit ou service, en relations presse, c’est votre marque que vous cherchez à promouvoir. Il s’agit bien là de réputation !
Mais avant de vous lancer dans les relations presse, vous devez être conscient de deux choses :
- Si c’est vous qui décidez du message que vous allez diffuser dans un spot publicitaire, en relations presse, vous n’avez aucun contrôle sur les retombées presse!
- Autant la diffusion de votre publicité est assurée puisque vous l’avez payée, autant rien ne vous certifie que le rédacteur en chef avalise la parution de l’article vous concernant.
Toutefois, les relations presse restent un excellent support médiatique. Les lecteurs vont avoir bien plus confiance dans les informations qui émanent d’un professionnel de la presse que celles issues de la publicité payante ! Avantage supplémentaire : les relations presse sont gratuites !
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Comment mettre en place une stratégie de relations de presse BtoB ?
Avant de parler de stratégie, il est important de bien faire la différence entre les relations de presse B2B et B2C pour éviter de diffuser le mauvais message :
- Vous vous adressez à des entreprises et non à des consommateurs et le processus d’achat n’est donc pas le même. C’est un cycle de vente beaucoup plus long et vous devez prendre conscience que les retombées peuvent tarder à venir.
- Si le message BtoC est de l’ordre du divertissement, votre but en tant qu’entreprise est d’informer. Le ton de votre discours devra donc être plus factuel.
- Les magazines BtoB sont des médias spécialisés à l’inverse de la presse BtoC qui est généraliste, donc votre message sera marketing et uniquement marketing !
Ensuite, les étapes d’une bonne stratégie de presse, restent les mêmes que pour toutes stratégies marketing :
1. Définir ses objectifs
Votre communication sera différente en fonction de vos objectifs. Souhaitez-vous entretenir des relations avec les médias cibles sur le long terme ou s’agit-il de chercher une visibilité ponctuelle ? Envisagez-vous de vous placer en tant qu’expert sur une thématique précise ou votre but est uniquement d’émettre un point de vue ?
2. Identifier sa cible
C’est bien évidemment l’étape la plus importante de votre stratégie éditoriale. Vous devez identifier clairement votre audience pour véhiculer le bon message. Vous vous adresserez différemment à un chef d’entreprise d’une grosse société qu’à un entrepreneur ou un artisan.
3. Peaufiner son message
Si vous avez correctement identifié vos buyer personas, votre communication marketing devrait couler de source. Le plus important est que votre message réponde à leurs attentes et pour cela il doit être : pertinent, clair et cohérent.
Vous devez être crédible dans votre discours et veilliez à être compréhensible de tous, n’employez pas trop de termes techniques et vulgariser votre message.
Mais attention, des communiqués de presse mal écrit nuiraient à votre réputation. Il est indispensable de vous entourer d’une équipe de rédaction à même de rédiger des articles approfondis qui soient assez pointus pour répondre à un problème spécifique, apporter des informations intéressantes aux lecteurs et qui ne nécessitent pas un travail de réécriture par l’équipe éditoriale BtoB.
4. Trouver les médias de sa niche
Avez la grande diversité des canaux de diffusions, vous allez devoir faire du tri !
Cherchez les supports de communication plébiscités par votre public-cible : blog thématique, publication LinkedIn (ou tout autre réseau social BtoB), presse écrite internationale, magazine en ligne, journal local…
L’objectif est donc d’identifier les médias les plus pertinents, mais aussi les journalistes ou les blogueurs avec qui vous allez devoir communiquer. Un conseil : regardez ce que fait la concurrence !
5. Entretenir ses relations avec la presse
Il serait dommage de mettre toutes ses actions de communication en place et ne pas entretenir ses relations publiques sur le long terme ! Même si votre objectif est ponctuel et à court terme, vous pouvez avoir besoin de la presse à un moment donné. Continuez à fournir du contenu régulièrement aux journalistes.
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Notre conseil
Vous l’aurez compris, une stratégie de relations presse BtoB bien conçue aura une portée extrêmement bénéfique sur votre entreprise. Vous gagnerez en légitimité et en notoriété. Mais pour cela, vous devez peaufiner la rédaction de votre message. Pour un contenu de qualité, privilégiez le professionnalisme d’une équipe de rédacteurs web !
