La proposition commerciale a pour objectif de proposer une solution aux problèmes de la clientèle cible.
Aussi connue sous le nom de “propale”, sa présentation et sa rédaction doit être soignée afin d’optimiser les ventes et convaincre les prospects.
Dans cet article, découvrez de nombreux conseils qui vous aideront à rédiger une proposition commerciale convaincante.
1. Apprendre à connaître les prospects
Pour commencer, vous devez apprendre à cerner les différents problèmes de vos prospects. En effet, ces derniers ne trouveront pas directement de solution miracle dans votre proposition commerciale si vous ne comprenez pas leurs besoins.
En d’autres termes, il s’agit d’une démarche de prospection qui consiste à connaître ses attentes, ses motivations et ses objectifs. Par la suite, vous aurez plus de facilité à rédiger votre proposition commerciale.
2. Clarifier le projet commercial à fournir au client
En tant que commercial, vous avez pour mission d’apporter une valeur ajoutée aux prospects. Pourquoi il choisirait votre service ? Pourquoi il ne se tournerait pas vers un concurrent ?
Dans votre proposition commerciale, vous devez implicitement intégrer la problématique et les différentes étapes pour la résoudre. Grâce à une totale transparence sur la démarche à suivre et sur les résultats espérés, il trouvera son intérêt dans votre solution.
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3. Rédiger une proposition commerciale sur-mesure
Les prospects de votre service qui pourraient être intéressés par votre activité ont des besoins et des objectifs qui diffèrent. De ce fait, votre proposition commerciale doit être ajustée en fonction de chaque cible.
Suite à l’entretien avec un prospect, vous devez obtenir toutes les informations nécessaires pour la rédaction de votre proposition : les arguments qui ont provoqué un déclic, le budget disponible pour son projet, la qualité attendue pour la prestation fournie…
Ce sont les principaux éléments qui vous aident à clarifier votre proposition commerciale. Vous n’avez pas besoin d’intégrer point par point tous les détails de la démarche, le client n’en a pas besoin.
Comme vous pouvez le voir, c’est le premier entretien avec le client qui aura un impact déterminant. Avec une proposition commerciale personnalisée, votre cible se sent en confiance et plus encline à travailler avec vous.
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4. Savoir se démarque de la concurrence
Comme vous pouvez l’imaginer, vous n’êtes pas la seule personne avec laquelle votre clientèle discute pour la réalisation de son projet. De manière naturelle, elle va donc comparer votre proposition commerciale avec celle de vos concurrents.
Généralement, les professionnels qui choisissent la meilleure offre n’ont pas le temps de lire en détails chaque proposition. C’est pourquoi vous devez mettre en valeur tous les éléments avantageux de votre entreprise auprès du premier interlocuteur.
Dans votre proposition commerciale, vous devez donc :
- Démontrer votre expertise dans le domaine
- Prouver que la rédaction a nécessité un travail approfondi
- Attirer l’attention du décideur avec des termes spécifiques et professionnels
- Proposer un format original qui est un véritable levier d’attention
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5. Être clair, simple et concis dans la rédaction
L’utilisation d’un langage clair et concis dans la proposition commerciale est recommandée. De ce fait, évitez au maximum d’utiliser des termes compliqués qui n’apportent aucune valeur au décideur et au prospect.
En effet, il est préférable que vos clients comprennent parfaitement l’intégralité et la lecture rapide de votre proposition commerciale. Bien entendu, ne vous privez pas d’utiliser les mots qui vous semblent indispensables pour convaincre les prospects.
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6. Appuyer sur la valeur au lieu du prix
Dans une proposition commerciale, les proposants et les prospects ont tendance à s’attarder sur le prix. Pourtant, la fourchette pour les prestations est généralement assez proche entre les concurrents du secteur.
Croyez-vous que les clients vont directement signer un contrat parce que vous proposez un prix plus abordable ? Non. Votre objectif consiste à créer et apporter une valeur ajoutée aux clients.
Pour prendre un exemple, vous pouvez intégrer les données chiffrées de votre solution auprès d’une autre entreprise. En résumé, le prix doit être la justification de votre prestation et de la plus-value que vous apportez à vos prospects.
