Transformer ses prospects en clients est un défi perpétuel pour les entreprises. Ce n’est pas une question de chance, mais bel et bien de stratégie.
Afin de se démarquer de leurs concurrents et d’installer leur notoriété, les entreprises font appel à un rédacteur web capable de produire des contenus uniques et impactants.
Afin d’y voir plus clair, vous verrez ce que l’on entend exactement par “stratégie d’acquisition”, comment optimiser le tunnel d’acquisition de son site internet, comment sélectionner les bons canaux d’acquisition et la stratégie qui convient à vos objectifs ainsi que notre astuce pour faire le bon choix.
Définition d’une stratégie d’acquisition
Une stratégie d’acquisition regroupe tous les leviers à actionner pour avoir de nouveaux clients et permettre à votre entreprise de générer de nouveaux revenus. Contrairement au marketing qui va permettre aux potentiels futurs clients de découvrir vos produits et services et les transformer en prospects (appelés aussi leads), la stratégie d’acquisition digitale vise à amener ceux-ci à l’étape d’achat et de fidélisation, en bons consommateurs de votre marque.
Là où l’Inbound marketing consistera, par exemple, à la mise en place d’une campagne d’annonces publicitaires et à analyser leur impact, l’acquisition est un processus plus complexe d’éducation, inculquant à vos leads les éléments faisant de votre entreprise la solution à leurs problèmes et les accompagnant dans l’entonnoir du processus d’achat (ou tunnel de vente).
Optimiser le tunnel d’acquisition de votre site
Votre tunnel d’acquisition doit absolument être optimisé pour le SEO afin que les efforts et l’argent déployés dans votre stratégie ne soient pas vains. Voici 5 clés pour un tunnel performant :
- Offrez à vos leads du contenu de qualité, qui leur permettra d’affiner leur réflexion et leur choix, vous imposant comme une référence dans un domaine précis à leurs yeux. Vous pouvez par exemple intégrer à votre site des guides, fiches pratiques et fiches produits détaillées avec des preuves sociales (plus de 90 % des consommateurs considèrent les avis et les recommandations comme un véritable levier dans leur prise de décision), vidéos-conseils ou tutos très appréciés des internautes.
- Optez pour un site rapide et compatible mobile. Aujourd’hui, le taux de rebond entre un site se chargeant en moins de 3 s et un autre nécessitant entre 3 et 5 s de chargement est divisé par 3. N’hésitez pas à compresser certaines images ou vidéos pour les rendre plus légères et choisir un hébergeur performant. Enfin, 60 % des recherches internet s’effectuent maintenant grâce aux smartphones et de nombreux moteurs de recherche portent un intérêt important pour les sites optimisés mobiles. Vous aurez donc peu de chance que vos pages web soient indexées dans les premiers résultats de recherches si elles ne sont pas optimisées dans ce sens.
- Analysez ce qui fait “clic”, regardez les contenus générant le plus de trafic sur votre site (posts sur les réseaux sociaux, articles de blog, etc.). N’hésitez pas à regarder le temps passé par les internautes sur votre site, les commentaires, les pages consultées et la manière dont elles le sont grâce à une heatmap (cartographie des zones les plus cliquées sur un site web). Cela vous permettra d’optimiser l’entrée de votre tunnel de conversion.
- Accompagnez votre client sans l’étouffer, vous pouvez optimiser l’expérience client en aidant votre prospect, comme un chat en plus d’une FAQ, apportant une réponse précise et rapide aux questions. Au moment de l’achat, offrez un récapitulatif se cantonnant aux informations essentielles et proposez une solution de paiement facile à utiliser (CB, virement, plateforme de paiement pour les internautes ne disposant pas de CB comme PayPal…).
- Faites des tests, si vous êtes indécis sur la forme d’un de vos contenus, certains outils, comme les A/B tests vous permettent d’en créer plusieurs versions différentes afin de déterminer la plus efficace et agréable pour les internautes.
Sélectionner les bons canaux d’acquisition
Les canaux d’acquisition correspondent aux endroits, virtuels ou non, où votre clientèle vous rencontre pour la première fois.
Cela peut passer par les événements en ligne ou hors ligne (conférences, webconférences, salons…), vos profils, la publicité sur les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux, la création de contenus (vidéos, blogging, articles SEO…), être cité comme référence (backlinks sur d’autres sites web, campagnes de publicité partagée…), le marketing de réseaux, le bouche-à-oreille…
Vous l’aurez compris, les canaux d’acquisition sont nombreux et variés, vous devrez donc choisir celui ou ceux qui vous permettront d’atteindre votre cible.
Comment définir la bonne stratégie d’acquisition ?
Avant de définir votre stratégie, prenez le temps d’identifier précisément votre cible et ses habitudes. Vous déterminerez ainsi le canal approprié pour entrer en contact avec elle et utiliserez un ensemble de mots et outils montrant que vous la comprenez.
Stratégie d’acquisition adaptée à votre cible
En fonction de votre cible et de ses habitudes, certains canaux, contenus et tunnels de vente seront plus efficaces et adaptés que d’autres.
Par exemple, si vous cherchez à commercialiser une offre de soutien scolaire destinée aux adolescents, votre cible sera les parents de ces enfants. Vous pouvez orienter votre prospection sur le réseau social Facebook (dont 42.8 % des utilisateurs ont plus de 35 ans) et fournir un contenu axé sur les relations avec son ado et le programme scolaire sur le web ou sous forme d’e-mailing. Il vous faudra également être référencé convenablement sur les moteurs de recherches afin d’apparaître dans les premiers résultats (SEO et Ads).
Si vous êtes une marque de vêtements ciblant directement les adolescents, alors vous aurez tout intérêt à mener des actions de prospection sur TikTok et Instagram, où les jeunes sont très présents. En effet, dans ce cas, l’adolescent choisira lui-même le vêtement coup de cœur avec lequel il souhaite s’habiller et en fera la promotion à ses parents si vous avez réussi à le convaincre. Prévoyez également un site proprement référencé, et répondant aux questions des décisionnaires.
En B2B, vos prospects tenteront d’en savoir plus sur vous en parcourant les moteurs de recherches, où il faudra être efficacement référencé, notamment grâce au SEO, ou sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn.
Choisir une stratégie d’acquisition selon vos moyens
La mise en place de votre stratégie dépendra également de votre budget. En effet, l’acquisition client à un coût nommé CAC, correspondant au montant déboursé par l’entreprise pour qu’un nouveau client pousse les portes virtuelles de votre entreprise et consomme vos produits. Généralement calculé pour une période ou une campagne spécifique, il englobe les coûts marketing (salaire des équipes dédiées, création d’offres spéciales, gobies, etc.), les événements (lancement de produits…) et la publicité associée, en fonction du nombre de nouveaux clients acquis.
Si vous disposez d’un petit budget, privilégiez le référencement naturel, qui vous permettra de disposer d’outils performants, mais demandera un travail sur le long terme. Si vous optez plutôt pour de la publicité (Google Ads ou sur les réseaux sociaux), cette stratégie vous demandera un budget conséquent et une expertise dans le domaine pour des résultats à la hauteur de votre investissement.
Sélectionner une stratégie d’acquisition pour atteindre vos objectifs
Enfin, vos contenus ne seront pas les mêmes en fonction de vos objectifs. Vous n’abordez pas votre cible de la même manière pour :
- La notoriété, en montrant votre expertise et étant reconnu, via un site internet proposant un contenu de qualité ou une page LinkedIn à jour et bien tenue
- Obtenir des leads, en établissant le premier contact avec votre prospect afin de le faire entrer dans votre tunnel de vente, grâce à un book gratuit par exemple, permettant de récolter son adresse mail et des données.
- Conclure des ventes, en faisant mûrir la relation avec votre lead pour que celui-ci achète vos services et devienne consommateur via l’envoi d’emails promotionnels ou une newsletter.
Mettre en œuvre la stratégie d’acquisition
Une fois que vous connaissez votre client sur le bout des doigts et que vous avez défini par quels canaux vous souhaitez être en contact avec lui, il ne reste plus qu’à passer à l’action.
Si vous souhaitez apparaître dans la première page des recherches Google, car votre cible utilise principalement les moteurs de recherche, alors il vous faudra booster votre référencement naturel, en commandant, par exemple, des textes optimisés SEO sur Redacteur.com. Vous pourrez ainsi publier régulièrement et sur le long terme des contenus qui vous feront reconnaître comme un expert de votre domaine par l’algorithme de Google.
Si votre cible se trouve sur les réseaux sociaux particuliers ou professionnels, faites appel à un community manager pour de rendre votre profil attractif et créer du lien avec vos prospects grâce à des contenus adaptés, cohérents et optimisés. De même que la rédaction de contenu SEO, la tenue d’un compte sur les réseaux sociaux est un travail nécessitant expertise et régularité. Faire appel à un professionnel vous permettra de gagner un temps précieux et vous focalisera sur votre objectif.
Notre astuce pour choisir la bonne stratégie d’acquisition
Ainsi, il n’y a pas de stratégie d’acquisition universelle, mais bien des stratégies adaptées ou non à vos objectifs et à votre cible. Pourtant, la création de contenus optimisés reste l’une des pièces maîtresses de la plupart d’entre-elles.
Afin de traiter ce point sereinement, faites appel à une plateforme de rédaction, qui produira un contenu correspondant aux exigences des algorithmes des moteurs de recherches et des réseaux sociaux, tout en valorisant votre savoir-faire auprès de vos potentiels clients.
