Le tunnel de conversion est parfois différent entre un client “particulier” et un client “professionnel”. Pour cette raison, il est nécessaire d’adapter votre stratégie marketing et votre contenu lorsque vous vous adressez à une cible B2B.
Articles de blog, livres blancs ou encore études de cas sont des formes de contenu à privilégier pour attirer vos prospects et les convertir. Votre objectif est de vous positionner en tant qu’entreprise de référence, experte et faisant figure d’autorité.
Voyons ensemble comment optimiser votre stratégie de content marketing B2B.
Stratégie de contenu : quelles différences en B2C et B2B ?
C’est un fait : une stratégie de contenu ne se mène pas de la même manière envers une cible B2B qu’envers une cible B2C. Alors qu’avec cette dernière l’objectif est souvent de générer des leads, avec une cible professionnelle vous devez chercher à renforcer leur engagement envers votre marque.
S’ils achètent le même produit, retenez que les raisons et motivations qui les poussent à l’achat ne sont pas les mêmes. Vous devez donc adapter le contenu que vous créez, mais également leur promotion.
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Comment mener une stratégie de contenu B2B efficace ?
1. Faites un bon usage du storytelling
Ce n’est pas parce que vous devez avoir une approche professionnelle que vous devez impressionner votre cible avec un vocabulaire compliqué. Votre contenu doit rester simple à comprendre, évitez donc d’utiliser du jargon lorsque ce n’est pas nécessaire, au risque de créer de la confusion.
Vous devez garder en tête que les clients B2B sont souvent exposés à des contenus ennuyeux, sans personnalité. Pour capter leur attention optez pour le storytelling. Vous devez jouer sur les émotions en racontant des histoires :
- Essayez de corréler le business de votre cible B2B aux produits ou services que vous vendez. Vous pouvez par exemple raconter votre façon de travailler ou vous appuyer sur les cas de clients existants.
- Racontez l’histoire de votre produit ou de votre entreprise. N’ayez pas peur de raconter les problèmes que vous avez dû surmonter.
- Éduquez votre cible avec des guides ou des podcasts pour l’aider à se démarquer et à développer ses connaissances sur le marché où elle évolue.
Il y a mille et une façons d’utiliser le storytelling dans votre stratégie de contenu. Si vous éprouvez des difficultés, vous pouvez faire confiance aux compétences d’un rédacteur professionnel.
À lire aussi : Le guide pour devenir un pro du storytelling
2. Allez au-delà du blogging
Une stratégie de content marketing efficace en B2B nécessite une variété de contenu. Ne vous contentez donc pas de rédiger de simples articles de blog.
Essayez d’autres approches peu utilisées par vos concurrents :
Outre les infographies, les newsletters et les livres blancs, essayez de faire des présentations professionnelles, de créer des rapports, des podcasts ou même des supports papiers. Ces derniers sont de moins en moins utilisés ; pourtant, leur impact est toujours aussi fort lorsqu’ils sont bien réalisés.
Ne négligez pas pour autant la vidéo. Qu’elle soit le support d’un témoignage client, d’un tutoriel, d’une publicité ou d’une simple présentation de votre entreprise, elle est facile à partager sur les réseaux sociaux.
Les webinars sont également idéaux dans une stratégie B2B. Ils vous permettent de :
- Renvoyer une image experte de votre entreprise ;
- Générer des leads susceptibles de convertir ;
- Conclure des ventes plus naturellement ;
- Créer des partenariats avec d’autres entreprises B2B.
3. Diffusez du contenu personnalisé
Les entreprises qui se contentent d’articles de blog pour convertir leur cible B2B ont beaucoup de mal à personnaliser leur communication. Ce ne sera pas votre cas si vous suivez notre conseil précédent.
Avec une variété de contenus à votre disposition, vous pouvez les diffuser au bon moment et aux bonnes personnes. Votre contenu peut être personnalisé selon :
- Votre segmentation ;
- Vos personas ;
- Les étapes du tunnel de conversion.
De cette façon, vous trouverez facilement le bon contenu à diffuser et ce dernier sera plus efficace et persuasif. Du côté de votre cible B2B, elle reviendra vers vous à la recherche de nouveaux contenus.
Concernant la diffusion, partagez votre contenu sur des plateformes comme LinkedIn, Twitter ou encore Instagram, sans ignorer l’emailing évidemment. Si une stratégie de contenu semble a priori autant efficace en B2B qu’en B2C des ajustements sont à prévoir envers les professionnels.
Les articles de blog ne sont plus suffisants : vous devez vous démarquer pour montrer votre expertise et garder votre audience engagée auprès de votre marque. Cela passe par une promotion logique et personnalisée.
N’oubliez pas de toujours suivre les résultats de votre stratégie afin de vous améliorer et n’ayez pas peur d’expérimenter.
12 idées de contenus pour votre stratégie B2B
Pour vous aider à trouver l’inspiration et à nourrir constamment vos prospects avec votre expertise, voici 12 idées de contenus B2B à exploiter dès maintenant !
1. Étude de cas client
La publication d’études de cas client permet aux entreprises de positionner concrètement leur expertise. Ce format de contenu ne doit pas être perçu comme une promotion déguisée.
Il est donc essentiel de s’appuyer sur de vrais clients et des actions concrètes qui parleront à vos prospects. Pour faire en sorte que votre cible s’identifie à l’étude de cas, prenez le temps de présenter :
- L’entreprise ;
- Sa problématique ;
- Les données chiffrées au moment de la prise de contact ;
- Les solutions proposées ;
- Chaque étape de votre intervention et les résultats chiffrés.
À lire aussi : 5 étapes à suivre pour rédiger une étude de cas efficace
2. Interview client
Pour aider vos prospects dans leur décision d’achats, il est conseillé de proposer des contenus portant sur des interviews client.
En effet, ces dernières facilitent le name-dropping et possèdent davantage une valeur de recommandation que de promotion. Et les prospects sont friands de retours d’expérience authentiques !
3. Étude de marché
L’étude de marché vous positionne immédiatement comme une référence dans votre domaine.
En effet, le fait de parfaitement connaître les tendances et évolutions inhérentes à son secteur d’activité démontre votre dynamisme, votre flexibilité et rassure sur votre capacité à s’adapter.
À lire aussi : Comment faire une étude de marché ?
4. Interview d’experts
Pour prouver leur savoir-faire, les entreprises ont tout intérêt à présenter leurs collaborateurs. Le premier bienfait de ce contenu B2B réside dans l’humanisation de votre communication. Les prospects peuvent mettre des noms et des visages sur vos prestations.
Par ailleurs, les interviews démontrent l’étendue des compétences des collaborateurs internes. Or, si les équipes d’une entreprise disposent d’une grande expertise, c’est l’image complète de cette dernière qui récolte les bénéfices.
Enfin, un échange avec un professionnel reconnu permet aux entreprises « d’évangéliser » leurs prospects sur les enjeux de leur métier. Ce qui influence parfois la décision d’achat !
5. Articles de blog rédigés par vos collaborateurs
Proposer des articles de blog dont vos collaborateurs sont les auteurs constitue une excellente vitrine pour votre entreprise.
Chacun d’entre eux peut ainsi :
- Présenter sa vision de votre industrie ;
- Prodiguer des conseils utiles ;
- Démontrer son esprit d’analyse.
De la même manière que les interviews, ces contenus offrent des preuves irréfutables de l’expertise qui règne dans votre entreprise.
6. Vidéo pédagogique
Les vidéos pédagogiques visent à répondre à plusieurs objectifs. En proposant du contenu éducatif à vos prospects, vous multipliez vos chances de voir votre taux d’engagement grimper en flèche tout en générant de nombreux leads. Vous étendez également votre audience auprès des amateurs de vidéo.
Oui, tout le monde n’aime pas lire de grands articles, études ou interviews !
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7. Infographie
Les infographies ont pour vocation de synthétiser une information de manière simple. Cela peut être :
- Une liste de conseils ;
- Une étude chiffrée ;
- Une analyse de marché.
Ce visuel rencontre un grand succès auprès des internautes car il se consulte et se partage aisément sur les réseaux sociaux.
Avantage : Ce contenu vous permet par ailleurs de diversifier votre ligne éditoriale B2B.
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8. Tribune dans la presse spécialisée
Les contenus que vous rédigez peuvent aussi être publiés ailleurs. Vous pouvez exprimer votre opinion sur un sujet donné, transmettre votre point de vue sur votre industrie ou analyser un fait d’actualités dans la presse, sur un blog, sur un webzine, dans un magazine spécialisé, etc.
La tribune possède un fort pouvoir de persuasion et s’avère être un format très pertinent pour gérer votre e-réputation.
9. Livres blancs
Le livre blanc permet à une entreprise de mettre en avant son expertise à travers un contenu détaillé. En effet, ce document de plusieurs pages permet de traiter une thématique spécifique de manière pédagogique et complète.
Les livres blancs vous permettent de prouver votre savoir-faire et vos connaissances dans votre secteur d’activité afin de convaincre le prospect de faire appel à vos prestations.
À lire aussi : 5 astuces pour mettre en page facilement vos livres blancs
10. Slideshare
Incontournables dans la sphère B2B il y a quelques années, les slideshares offrent généralement des contenus didactiques. Même si elle n’est plus sur le haut des contenus pour le B2B, il ne faut pas la négliger dans votre stratégie. Telle une présentation PowerPoint, ce format vous permet de distribuer, analyser et étoffer une information en plusieurs slides pour une meilleure compréhension.
Slideshare a un autre atout. Ce format est intégré à LinkedIn, ce qui renforce votre position d’expert dans la mesure où il s’agit d’un réseau social dédié aux professionnels.
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11. Guide pour novices
Il se peut qu’une partie de votre audience ne soit pas forcément expérimentée dans un domaine précis pour lequel vous être professionnel. Ne soyez pas ignorant par rapport à eux. Profitez-en pour créer du contenu spécifiquement dédié à ces débutants.
Quand bien même votre audience serait forcément compétente dans un domaine, dédiez du temps à la recherche de basiques de cette thématique. Vous pouvez être sûr que votre guide sera consulté !
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12. Tendances
Le temps qui passe, les actualités et l’avancée de la technologie font que de nouvelles tendances ne cessent de voir le jour. Profitez-en pour créer des contenus dédiés comme : Social Media : les 16 tendances à suivre en 2023. Ce type de contenu sera une nouvelle source de trafic !
Proposez-leur des nouveautés (produit, méthode, etc.). Ce type d’audience en est très gourmande !
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Voici 6 choses à savoir sur le marketing de contenu en B2B.
1) Le content marketing B2B n’est pas encore à maturité
Le content marketing est aujourd’hui une stratégie bien établie : aux États-Unis, 87 % des entreprises B2B y ont recours.
Cependant, le marketing de contenu ne représente toujours qu’une part relativement modeste du budget marketing de ces sociétés. Dans la grande majorité des entreprises, le content marketing représente moins d’un quart du budget alloué au marketing. Ce domaine devrait donc se développer à l’avenir et occuper une place de plus en plus importante.
2) Le content marketing permet de gagner des prospects
La génération de leads est l’un des objectifs premiers du content marketing, et ça fonctionne ! En B2B, les contenus qui génèrent le plus de prospects incluent les articles de blog, les études de cas ou encore les vidéos :
3) La clé de la réussite : une stratégie et des objectifs bien définis
Le succès de votre marketing de contenu dépend de nombreux facteurs. Mais il existe un prérequis indispensable pour réussir : vous devez savoir pourquoi vous créez des contenus et ce que vous cherchez à accomplir.
En d’autres termes, vous devez disposer d’une stratégie de contenu réfléchie qui vous permettra d’atteindre des objectifs.
4) Des contenus crédibles et de haute qualité sont indispensables
75 % des acheteurs B2B affirment qu’ils recherchent des contenus dignes de confiance, quelle que soit leur provenance :
40 % d’entre eux ne se soucient pas de la source à partir du moment où le contenu est crédible ; 29 % préfèrent même les contenus créés par des fournisseurs (et donc impartiaux).
Alors, que faire pour être plus crédible ?
- Utiliser des données et des études pour étayer son propos ;
- Inclure des analyses et des opinions de leaders d’opinion ou d’influenceurs…
5) Différents contenus pour différents rôles
Il existe une multitude de formats à explorer pour le marketing de contenu : des publications sur les réseaux sociaux aux vidéos en passant par les infographies.
Il est nécessaire de comprendre quel est le rôle de chaque contenu et comment les utiliser de façon complémentaire. Pour ce faire, il n’y a pas de règle prédéfinie : tout est affaire d’expérimentation.
Toutefois, les marketeurs B2B considèrent que les contenus suivants sont les plus efficaces pour transformer leurs prospects en clients :
- Les articles ;
- Les livres blancs ;
- Les rapports d’étude ;
- Les webinars ;
- Les vidéos.
6) Atteindre son audience est aussi important que créer du contenu
À quoi bon publier des tonnes de contenus si personne ne les lit ?
Appliquez-vous autant à promouvoir vos contenus qu’à les créer afin de capter un maximum d’audience pour chacun d’entre eux. Pour ce faire, exploitez par exemple les canaux suivants :
- L’emailing ;
- LinkedIn ;
- YouTube ;
- Twitter ;
- TikTok ;
- Meta.
Notre astuce
En vous appuyant sur ces idées, vous serez en mesure de proposer du contenu d’expert pour gérer votre image, acquérir des leads et encourager la conversion.
Si vous manquez de temps ou de compétences pour créer ces contenus, sachez qu’un rédacteur web freelance peut vous aider ! Déposez dès maintenant votre commande de textes sur Redacteur.com et faites décoller votre communication B2B.
