TOFU, MOFU et BOFU sont les 3 étapes du tunnel de conversion en Inbound Marketing.
Piliers de votre stratégie marketing, ils reposent essentiellement sur la création de contenus rédactionnels et vont vous permettre d’attirer vos futurs clients.
Nous allons décrypter ces 3 éléments du funnel afin de bien construire chaque partie de l’entonnoir avec des contenus ciblés et pertinents.
TOFU, MOFU et BOFU, décryptage
En Inbound Marketing, le parcours client est représenté sous forme d’un entonnoir qui décrit les différentes étapes du processus d’achat. Il existe plusieurs représentations du tunnel de conversion, dont le modèle TOFU, MOFU et BOFU.
TOFU (Top Of the FUnnel) : c’est l’étape de séduction pour attirer vos buyer personas et les aider à découvrir vos produits ou services. Les internautes qui viennent visiter votre site ont des besoins, mais aussi beaucoup de questions. À travers le TOFU vous allez les rassurer et cela passe par la rédaction de nombreux contenus qui répondent à l’ensemble de leurs interrogations.
MOFU (Middle Of the FUnnel) : c’est à la deuxième partie de l’entonnoir de conversion qu’il va vous falloir démontrer votre expertise pour vous démarquer de vos concurrents. Votre content marketing devient plus ciblé et plus technique. C’est aussi l’étape où vous allez collecter un maximum d’informations sur vos futurs clients.
BOFU (Bottom Of the FUnnel) : dans cette dernière étape, vos prospects sont clairement séduits par votre offre. Il ne vous reste plus qu’à les convaincre que vous êtes le seul à pouvoir satisfaire leurs besoins. La dernière partie de l’entonnoir de vente doit l’inciter à finaliser l’acte d’achat avec des contenus rédactionnels qui vont mettre en avant les qualités et points forts de vos produits ou services.
À lire aussi : Inbound marketing : 5 étapes pour une stratégie efficace
Quels contenus écrire pour votre Inbound Marketing ?
Nous l’avons vu, votre stratégie d’Inbound Marketing passe obligatoirement par un content marketing ciblé et pertinent.
Entrons donc dans le détail des contenus rédactionnels indispensables à chaque étape de votre tunnel de conversion.
À lire aussi : Quelles sont les erreurs à ne pas commettre dans votre stratégie d’inbound marketing ?
TOFU – Du contenu pour séduire
Le visiteur ne connaît pas votre produit, alors aidez-le à découvrir votre offre à travers :
- Un site Internet interactif : FAQ, infographies, vidéos, etc. Votre site Internet n’est rien de plus que la vitrine de votre entreprise. Soignez votre image de marque pour attirer des leads, mettez en avant vos valeurs et fournissez des informations utiles.
- Des articles de blog : votre blog est le lieu idéal pour présenter vos produits ou services sous tous leurs aspects. Chaque article doit répondre à une question que peut se poser votre prospect sur votre offre. Mettez-vous dans la peau de votre buyer persona pour cibler les sujets des articles. Offrez-leur des contenus de qualité et pertinents.
Astuce : pour trouver vos sujets de blog, vous pouvez également utiliser l’outil Answer The Public. Entrez votre requête et vous visualiserez l’ensemble des questions posées par les internautes sur le thème.
- Une newsletter : proposez à vos visiteurs des contenus purement informatifs. N’oubliez pas que la première étape de votre tunnel de conversion n’a pas de but commercial, elle est destinée à donner des réponses.
- Une présence active sur les réseaux sociaux : partagez vos contenus sur les réseaux sociaux, faites-vous connaître en rédigeant des publications attractives qui incitent aux partages.
À lire aussi : L’importance de l’inbound marketing dans le secteur automobile
MOFU – Du contenu pour convertir
Le MOFU est l’étape la plus délicate. Vos prospects sont intéressés par votre offre, vous devez désormais les convertir. C’est le moment de démontrer votre expertise avec des contenus plus techniques :
- un livre blanc ;
- des webinaires ;
- des témoignages d’experts ;
- des études de cas.
C’est aussi le moment de collecter un maximum d’informations sur vos futurs clients :
- Des CTA soignés et incitatifs.
- Une landing page : après avoir cliqué sur votre CTA, l’internaute arrive sur une page d’atterrissage exclusivement dédié à la collecte de données (inscription à la newsletter, demande de devis ou de contact…).
- Elle a une importance majeure en Inbound marketing. Destinée à convertir votre visiteur en client, elle concentre la plupart des leviers marketing et son optimisation ne doit surtout pas être négligée !
BOFU – Du contenu pour convaincre
Vos prospects sont séduits, ils ont désormais toutes les informations en main sur vos produits ou services, il ne vous reste plus qu’à leur démontrer que votre offre est la meilleure, la plus intéressante, en bref qu’elle est unique !
Voici quelques contenus BOFU :
- des comparateurs de produits ;
- des tutoriels ;
- des vidéos de démonstration ;
- des essais gratuits ou des offres spéciales.
À lire aussi : Buyer’s journey, qu’est-ce c’est ?
Pour conclure
Ne négligez aucune étape de votre tunnel de conversion dans votre stratégie d’Inbound Marketing. Vouloir vendre à tout prix ne fonctionne plus, l’internaute cherche avant tout à savoir ce qu’il consomme et cela passe par des contenus hautement informatifs et qualitatifs.
Pour cela, n’hésitez pas à déléguer la rédaction de vos contenus TOFU, MOFU et BOFU à un rédacteur web professionnel.
